工业品营销与消费品营销有何不同？我们应该怎么做？

　　很多工业类营销人员在进行品牌营销时很容易走入一个误区，认为只要打响自身品牌知名度就可以获得订单。其实不然，工业品营销与消费品营销有着巨大的不同，二者之间存在着成交通道的明显差异，我们在做工业品营销的时候切忌直接套用一般大众品牌的营销模式，如此这般不仅浪费大量预算，反而浪费了自身品牌的成长时间。

　　那么，工业品营销与消费品营销究竟有何不同呢?在小编看来，主要有五大方面的区别

　　01品牌认知存在的差异

　　消费品营销在品牌认知上是感性居多，工业品营销在品牌认知上是理性居多。

　　消费者对品牌的认知是具有一定的碎片化的，这些零碎的信息并不需要经过周密的验证，且很大程度上是感性的认知，例如：早期农夫山泉水的广告语“农夫山泉有点甜”，每当我们在购买或使用农夫山泉时，我们心中自然会默念那句广告语，但广告语的背后带来的含义是什么?相信大部分消费者不太在意。

　　但当一名企业采购人员接触一家供应商时，会条件反射出N多问题：是否有需求?企业是谁?规模如何?产品质量如何?也就是说，企业选择一个工业品品牌进行合作时，需要经历一个复杂的决策过程，而且决策成本高昂，企业更愿意花时间与精力去进行深入理解。

　　

　　02行销通路存在差异

　　消费品满大街随处可见，而工业品则是聚合在专业区域内。

　　消费品购买渠道非常多，跑在大街坊上，如果我们需要买一瓶饮料是非常方便的，以王老吉为例，它通过省级代理商、城市分销、经销的渠道模式，产品层层下拨，它可以出现在大型连锁超市里，也可以出现在小型便利店里，甚至可以出现在村口小店里，只要有人到的地方都可以买得到。因此消费品的行销通路一般覆盖率较高。

　　

　　在工业品行业里，企业的行销通路一般都比较单一，某些行业会有集中性的专业化集中度高的细分市场，如：汽配城、酒店用品城、五金配件城、灯饰城、建材装饰城等等，而一些工业类大额或大批量订单的工业品销售模式是直销，如：大型中央空调。

　　03采购决策存在差异

　　消费者在购买消费品时，购买者是个人或家庭，往往只需满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销。

　　

　　在采购工业类产品时，采购方是企业、政府、事业单位等，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适，产品对我公司的好处或利益究竟在哪里，买卖双方企业之间的关系如何等。采购方针对需要采购的产品，从接触到成交，需要通过层层决策人的决策，每一个决策都是一份重大的责任承担，因此，采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，同时客户非常慎重，采购的决定往往不是某一个来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。

　　04成交金额存在差异

　　消费品单次成交金额较少，消费者做决定比较快，几乎一次就可以完成，有一些耐消品相对快消品而言会较长一些，但也并不复杂。然而工业类产品往往少则是几万，多则是上千万，采购企业在做决定的周期比较长，需要经历多次沟通与交流才能下定单，但只要完成第一次订单，那后期意味着将会很可能是很大的交易金额。

　　

　　05销售人员重要性存在差异

　　消费品的销售比较简单，消费者对销售人员的重视程度并不高，他们选择购买的重点是自身对品牌认同、产品的质量与价格是否可以接受，因为在消费者的眼里，产品大同小异，可以选择的竞争性产品也比较多。

　　

　　然而，针对工业类产品的营销，对于销售人员要求是比较高的，他不仅仅需要懂得销售业务技巧，产品知识、还有产品技术、服务的态度、客情关系的维护等，它要求销售人员必须与客户建立足够的信任感，采购单位对销售人员会有一定的依赖性，是买卖产双方合作沟通的重要窗口。

　　了解完这些差异之后，我们在做工业品营销时需要怎么做呢?工业品是理性消费、行销通道多为专业渠道、成交金额偏大、采购决策周期长、对销售人员或者企业信任度更高。基于以上5点分析，工业品营销可以从以下三个方面来做：

　　1搞定关键人物

　　一般工业品的关键人物有三个：使用者(一线工程师、操作员)、购买者(公司采购人员)、决策者(老板)。针对不同关键人物需要提炼不同的营销话术。

　　2实施精准营销

　　工业品在销售通路上一般只在专业渠道上，我们在做营销时需要精准营销。可以通过三种方式来操作，一是通过数据库实现精准化，基于数据库的EDM营销、电话营销等方式;二是通过关键词实现精准化，即通过用户搜索的关键词对客户群体进行筛选，锁定最匹配的客户群体;三是通过圈层人脉实现精准化，即参加行业的展会、发布会或者人脉聚会，结识相应的精准人群。

　　3建立企业信任

　　只有采买企业和供应商建立了充分的信任关系，才会达成最终的销售。

　　围绕这三个方面我们可以分5个具体执行步骤来操作

　　

　　第一步：被发现能力

　　入口部署及关键词占领

　　跨越信任的第一道障碍

　　坚持入口思维，获取企业精准流量。入口思维里我们可以抢占以下入口：用户问题入口、产品搜索入口、行业搜索入口、品牌搜索入口。

　　第二步：口碑能力

　　赢得客户好感

　　跨越信任的第一道障碍

　　对采购方有用的内容是可以创造信任价值的。输出采购方想要了解的内容，供应商想要表达的内容，为二者建立语义上的沟通，达成初步认同。

　　第三步：预销售能力

　　案例、解决方案、白皮书等

　　完成对客户的第一轮预销售工作

　　永远记住工业品营销三大说服手段：成功案例、第三方说、用数据说话。

　　第四步：专业服务能力

　　与客户对接过程中的专家型咨询

　　及解决方案输出，赢得客户信任

　　新营销时代，一个产品还需要将“卖点”(销售主张)向“买点”(价值主张)转化，而客户经理起到把销售主张转化为价值主张上来。

　　第五步：工厂现场说服能力

　　工厂现场全接触点营销

　　促成最后决策及下单

　　工厂现场的说服能力的本质是客户到工厂现场后，通过品牌接触点，最后一步跨越信任壁垒，最后达成签约目的的说服过程策划及设计。

　　公司

　　

　　工业品营销虽与消费品营销有着很大的差异，但也是有迹可循。以上这篇工业品与消费品营销上差异以及工业品如何去营销的分享，希望能给各位看官一点启示。公司专注于工业类品牌深度营销，用专业换来信任，用信任转化实效。选择，就是选择未来。