快手网红直播电商为什么赚钱?

今天有媒体报告说罗永浩老师和抖音6000万签约做直播卖货了，你说直播卖货有多火?我们今天要讲的不是抖音，而是更为平民化的快手直播电商，以及各种快手草根网红为什么做直播电商能赚钱?

　　一、估值2000亿的快手蛋糕

　　大家晚上好，我叫阳，是一名朴素的产品经理。早在10年之前，大概2010年的时候，我在多玩YY负责特权中心这个产品。YY是中国第一代直播平台，现在已经很多人完全没听过，就是这玩意。

　　在2014年，我获得了红杉的投资，创立了社群学院。社群学院专注在腾讯生态，包括快手和腾讯直播。我们都取得了非常好的成绩。在快手，我们服务合作了5000商家，也被评为官方优秀合作伙伴。也有幸能够成为社群大佬的快手服务商。

　　社群大佬的腾讯直播，各大媒体纷纷跟进报道，甚至惊动了腾讯的公关部。这里也要感谢合伙伙伴，黑猫同学和我一起踩了大坑以后，没有上门拆砖，而是以理性的方式去解决事情。为咱们社群会员的高素质点个赞。

　　受限于保密协议，无法分享更多的腾讯直播相关内容，今天重点分享快手相关的。我从2014年开始玩快手，那个时候还是快手gif，是个工具而已，一步一步迭代到今天成为平台。

　　你以为小姐姐在快手就有绝对优势吗?不，从快手粉丝排行榜来看，粉丝TOP5全为男性红人，男性在快手具有更大的天花板。

　　TOP100主播的粉丝门槛为759万。

　　快手千万级以上网红75位，其中20+账号因为各种原因被封停。其中包括粉丝第二的天道。这些你知道和不知道的信息，构成了估值2000亿的快手。快手的风口，火了散打哥，火了带货达人辛巴，火了女微商初瑞雪。

　　这会和其他行业一样，老大吃肉老二喝汤，老三以后饿死吗?并不会，直播电商也正是因为这些头部玩家，做大了产业蛋糕，让大量腰部参与者得以分食，也让网红带货成为最火热的新风口。

　　“我们是一个专业的网红机构，快手签约网红已经达到了……”

　　如果你是一个非常勤奋的从业者，就会发现从2019年开始，起码有50个机构以这样方式的做开场白。突然之间，各种网红机构如雨后春笋，至少有30个告诉你自己是李佳琦的TP(代运营公司)，40个公司告诉你已经签下了快手某个领域的全部网红……

　　二、那么网红是如何运作的?

　　在中国，多数网红公司是这么运作的：

☞ 像星探找明星一样，满世界找人签人(网红);

　　☞ 帮助网红进驻快手;

　　☞ 孵化网红成长：包括但不限定于：人设定位、内容制作输出、粉丝运营管理等;

　　☞ 挑选有头部潜力的网红，额外花钱进行内容包装、采购流量捧红;

　　☞ 开始考虑变现，包括但不限定于：商业走秀、接广告、知识付费(出书卖课等)、直播电商。

　　就连直播卖货比例最高的快手，头部网红也仅仅只有30%在依靠卖货为主要收入来源。所以，在快手卖货依然是一个上升期，不是红海，大家都还有机会。

　　为什么现在外面接触到的都是网红机构，而不是网红呢?

　　因为网红机构比网红更有商业价值。网红是依靠独特的调性吸引粉丝，多数网红擅长的方面，仅仅内容输出，甚至只是颜值高。多数网红由于火的莫名其妙，所以本身往往存在很多短板：

1、对复杂的商业知识知之甚少，很少考虑过如何赚钱;

　　2、抗拒商业化，不懂在赚钱和用户体验之间追求获得一个平衡;

　　3、不懂的如何把赚来的钱分给伙伴;

　　4、不懂得公司运营，不了解进度管控;

　　5、不会和商业伙伴进行交流;

　　6、平台运营机制不同，沟通方式完全不一样。

　　所以网红，需要网红机构来帮助协调和解决这一切问题。于是，通过短视频和直播等多种表现形式火起来的大大小小网红，有60%都会最终被网红机构签下来，带着不同的出生地、不同模式、不同的天赋，混战在一起。

　　需要提醒的是，快手官方是明文是规定，禁止机构去签快手野生网红的。

　　经常能看到这样的机构，手里的网红空拿着大量高粘性的流量，却赚不到钱。有些网红，号称千万粉丝，看起来风光无限，每年只能靠广告收个几十万，勉强养活自己。

　　有些网红，几百万粉丝，一年直播低调卖货10个亿。这变现效率的对比?简直是法拉利和自行车的差距。

　　出现这种差距的本质，是这些网红机构只有做内容的基因，缺乏商业基因。他们往往把“内容吸粉”和“粉丝变现”拆开思考，甚至在做内容吸引粉丝的时候从来不考虑如何变现。

　　其实，对于网红机构来说，收的无论是广告费，还是卖货的商品分润，归根结底赚的还是品牌供应商的钱，所以从本质上这还是一个2B行业。

　　品牌供应商既然是最终买单者，而他们唯一诉求就是：带货能力，无论直接或间接。所以这个时候，我们就可以知道，一个网红机构应该打造的核心就是“带货能力”。( 通常情况下，这个货指的是实体商品，现在也出现了知识产品的趋势)

　　而网红也应该只有一个核心指标：带货能力，什么传播力、影响力、原创力等等都应该综合反映在这个指标中。先疯狂追求粉丝增长，坐拥千万粉丝再考虑是如何变现的商业方案，这种本末倒置的行为，只能证明这家网红机构没想明白。

　　为什么短视频+

　　三、直播电商会成为快手主流?

　　2016年开始，直播电商已经经过了3年的发展，快手1.0的生态已经很纯熟了，不需要考虑“直播卖货的可行性”这个问题了。

1、直播电商对标的是传统的电视购物,而且是升级版;

　　2、传统电视购物要求门槛高，手机门槛比电视更低，手机可以随时随地，电视购物限制在了客厅或房间内;

　　3、直播电商，核心优势其实是“互动”，基于互动产生了信任，粉丝是在信任基础上的产生购买。

　　4、为什么抖音大家普遍反馈主播带不动货，而快手就能带动货?这是因为平台分发机制不一样导致的结果，抖音更像广场公开流量，快手更像私域流量。私域意味着更高的信任，更精准度成交。

　　直播电商未来有多大的天花板呢?有这么几个已知数据：

1、淘宝直播2018的体量已经达到了1000亿，阿里认为未来3年达到5000亿;

　　2、抖音和快手的直播电商也以100%以上的环比增速在发展;

　　3、微信生态，打通了小程序的腾讯直播，体验度更流程高。这是一个更大的蓝海。

　　把巨头们的数据累加一下，你就知道，这是一个不低于5000亿，甚至超过1万亿的蓝海。

　　在这个1.0生态中，我是怎么做的呢?我认为一个直播电商机构的核心价值只有两个方面：

1、通过大数据分析+挖掘提升单个网红的综合养成效率;

　　2、一套可复制的工业化孵化流程 批量复制网红。

　　以我打造的一个IP为例， 名字已模糊掉，避免广告嫌疑

　　这个大概投入了200多万前期成本，现在一个月在500-800万卖货。

　　网红、平台、C端、品牌广告方之间永远存在着天然信息学习效率的不对称。假设我们每一个人信息都是一样，那么我们每一个人做出的决策都会趋向一样。

　　但是现实中，没有任何两个人头脑中的认知信息会是一模一样，所以每个人对不同事物的会做出不同的反馈，有的人几句话就会打动C端用户的心智，而有的人天生就对广告主喜好有着极为敏锐的嗅觉，同时拥有这两种能力，基本都会成为头部机构。

　　很多从业者和投资人认为，直播机构产业，是一个不追求生产效率、没有规模效应、无法工业化的产业。其实不然。

　　除了内容的量产化，机构的核心价值更重要是体现在网红的综合工业化养成效率，包括定位、网红模型打磨、流量放大、粉丝社群维护等等。

　　1、内容输出

　　除了人设的打造，更重要是产品卖点和人设的结合。这里面一个很大的坑是，多数机构都很喜欢通过做搞笑内容来快速增粉。无他，要增加粉丝，这是最简单的办法，最容易完成老板KPI。

　　通过搞笑内容，可以很快做起来千万粉丝大号，但很快就会发现，变现困难。在强调精准粉丝的今天，一个直播电商的内容输出，应该和卖货的大概人设方向是匹配的。

　　特别提醒各位甲方老板，在设定KPI考核的时候，千万不要一味追求粉丝量的业绩承诺。

　　2、网红模型打磨

　　每一个网红在进入成熟稳定期以后，都会形成一个模型，比如多少粉丝进入，能卖出多少货，从而预估收入。这个环节，又有三个事情可以做，分为选爆品、促转化和提专业。

1)、选爆品

　　帮助主播选出可能的爆品。这里面的误区在于，许多网红机构对外介绍(比如融资时候)，总会强调“帮助主播解决供应链选品”作为核心竞争力。实际上，进入成熟阶段的主播，哪怕是一年千万级别的腰部网红，都会有自己的选品心得。一个没有选品思维的网红，要放弃掉，不值得培养。

　　那么网红机构要解决是，快速提供正确的信息，帮助网红选出合适的品类。举例，这个机构有没有把核心粉丝的收货地址都统计在册，然后根据所在地的气候温度变化。

　　比如，户外都30度了，那么机构就应该告诉主播，要上防晒产品了，并和网红探讨具体上防晒产品组合应该是什么样的，遮阳伞+防晒霜+防晒喷雾，晒伤的就上晒后修复系列。你说你不知道粉丝数据?这就需要大数据分析系统支撑

　　2)、促转化

　　对于优秀的直播网红机构，准备直播脚本、整理产品功能卖点(优势和特点)、预设营销金句做破冰转化(销卖话术和价格等)，这些都是基本功。

　　不要以为这很容易，因为道理都容易懂，做起来呢?要注意，有些“行业专家”这些方法论讲起来头头是道，但自己从来没摆过地摊卖过货，大概率是理论派。

　　3)、提专业

　　提升主播的专业知识。本质上来说，电商主播很大定位上是靠近导购。所以提升专业知识，可以提升人设高度，增加粉丝信任，这样卖货有更高的转化。

　　如何提升主播的专业知识，这里就不多展开了。但专业知识的是一个长期积累的过程，绝非网红机构一朝一夕可以培训出来，甚至更多的是靠网红自我学习。

　　比如：社群的王爹，专业知识积累非常深厚，这种在成为网红的道路上，几乎很难有阻碍。非常看好~

　　3、流量放大

　　如果说娱乐机构有着天然获取粉丝的高效，那么对直播电商机构来说，花钱给主播的长期买流量就是天经地义的事情。(很多娱乐主播们无比羡慕)

　　网红主播可以通过输出内容自然吸粉，更可以通过投放营销费用来加速过程，必须强调，投放营销费用仅仅是为了加速成长，而不是让一个主播从不赚钱变成赚钱。

　　在经历了网红模型打磨以后，对于直播网红很容易算清楚投放ROI，今天花了多少钱，涨了多少粉丝，卖了多少货。这个时候，那么对于主播是不是投放大量营销费用加速网红的养成过程，网红机构决策速度会非常快。

　　你想想一个只能靠广告赚钱的网红，还没有经过验证，要投放200万增粉，你犹豫不犹豫?是不是只能给网红画饼充饥?

　　4、粉丝社群维护

　　你头脑中的社群维护都是什么?把粉丝拉一个微信群，然后每天发广告?今天都在强调私域流量和互动，但很显然，一个能够加粉丝为好友，并在朋友圈给粉丝点赞的主播，她的粉丝剁手能力会让你惊叹。

　　那么作为直播网红机构，你能帮助主播以微信好友身份，深度运营多少粉丝?你可以想象，在没有网红机构的情况下，这整套的流程是极为低效而昂贵的。

　　一个优秀的网红操盘手的综合能力要求很高，懂内容、能聊商务、不会被供应链坑、对流量极其敏锐、对团队管理有一手、还会网红养成、最好还能和资本长袖善舞。啧啧，十项全能。

　　你以为这样就够了吗?并不是，一个卓越的网红机构，必须打造一套可复制的工业化孵化流程。

　　同时因为试错成本太高，缺少整体战略高度的网红机构，往往很难看清这个市场的未来走向和自己的止损点在哪，从而出现一个网红的成功而导致一个机构的失败的情况出现。

　　划重点，最具有核心价值的网红机构，他们应该具备这样的特征：

☞ 拥有综合能力非常强的操盘手;

　　☞ 还可以的内容判断和制作能力;

　　☞ 一套属于自己的工业化生产机制;

　　☞ 拥有很强的流量协调能力，能够把流量购买和流量变现两端实现调控，形成盈利模型

　　☞ 擅长情感抚慰和打造系统化服务体系，能够让网红心甘情愿的刀枪入库，做一个纯粹的螺丝钉。

　　其中，第四点和第五点最难。第四点，是硬件难度。花过几千万投放和没花过，完全是两种感觉第五点，是软件难度。比的是对人性的把握。

　　在这个演化过程中，快手变成了一个不仅仅是C端生意的平台，还能做2B的生意。比如：就在3个月前，三一重工的商家号，仅仅只有1万粉丝的时候，通过直播卖掉了31台压路机，投入30万，获得了1000万以上销售的回报。

　　还有一位和快手官方一起打造的卖服装的批发商。

　　15万粉丝，直播时候才几百人，但是销售额每个月在300万以上。

　　而普通快手的主播，如果在线几百人，一个月也就只能卖几十万。

　　还是以上面已经证明的案例来看，中国重卡司机和挖掘机操作手 ，凡是看短视频的90%都聚集在快手上。不仅仅能卖压路机，和重卡司机相关的润滑油等产品，也都能获得不错的销量。但是目前，就我所知，就一个统一润滑油，在快手拼命做投放，薅红利。

　　再说一个案例，有一个做馒头特别好看的小伙子，在别人以为他要开始卖馒头的时候。结果他卖的是馒头培训。每个月培训上千人，教他们做馒头。

　　这样的商家还很多，比如：

　　我们都知道商家之间买卖的成交客单价远远超过一个普通客户，几千，几万很常见。再加上商家在开快手号商家号，可以光明正大的卖货，不会被降权。

　　因此以商家身份在快手开号，粉丝可能不多，但效率非常高。

　　整体来看，就目前的数据来看，商家在快手获取精准资源，进行B端销售，是具备红利期属性。毕竟，上个月快手官方公布，才只有60万商家开通了商家专属的快手号。

　　每个品类进驻商家在快手比例大致如下：

　　如果你的行业符合这以上方面，做起来的概率非常大。

　　很多人担心自己做不了网红，没有关系，不需要强迫让自己变成网红。直接以商家身份加入快手，正儿八经营销你的产品就行，无论是实货还是知识付费产品。这种门槛的大幅度降低，也带来了快手商家商业化体系的快速发展~

　　你可以理解，以前在快手要玩起来，只能把自己强迫变成一个网红。而在今天，快手还提供了另外一种身份和可能，允许你以商家身份直接卖货。大幅度降低门槛。

　　当然，这和快手CEO调整以后，快手策略变得非常激进有非常大的关系。过去快手很佛系，完全不管商家，现在变得大力扶持。

　　这里面还有多少红利可以拿呢?根据快手现有数据，大概每天30亿的播放量，3亿的销售额。这是增量部分，会释放给新进商家。

　　什么是进入一个平台最好的时候?在平台要快速扩展的时候。因为新增的流量，必定要有新的内容，新的主播来承接。可以打开快手看看， 拉人进快手不但现在给现金奖励，还给视频播放量展示奖励~接下来还会有更多的刺激奖励。

　　所以现在赶紧进驻快手，做好内容，配合好快手官方，承接好这些新增流量，就是抱好大腿的标准姿势。