营销管理变革终结“苏南模式”

　　“苏南模式”曾是20世纪90年代我国乡镇企业改革、发展的里程碑，然而在环境和市场均发生了剧烈变化的今天，这种模式已经越来越不适应市场，越来越成为苏南、浙北企业进一步发展的桎梏。上海杰信营销咨询公司通过长达半年系统而深入的市场调研，对“苏南模式”时期的样板企业——H食品集团进行了一次全面“体检”，并全面导入了科学的营销模式和管理体系，使H食品集团营销管理得以全面提升,成功跨越企业再发展的羁绊，以变革、创新的积极心态走向更灿烂、辉煌的未来！

一、公司背景与困难

　　1、公司性质：有限责任公司，从乡镇集体所有制转换而来，大部分资产仍隶属于当地政府。

　　2、产销规模：年产销3亿元人民币，现有职工3000人，拥有紧密、松散型下属企业12家，其中，中外合资企业5家。

　　3、涉足行业：公司行业涵盖了奶牛养殖、液态奶、奶粉、巧克力、固体饮料、麦片、糖果、饼干、彩印、包装、制罐等，其中巧克力、液态奶、固体饮料为主营业务。

　　4、发展概况：20世纪70年代起家，陆续上马奶牛饲养、奶粉、糖果、巧克力、饼干等生产线，90年代开发的拳头产品曾被上海人作为婚礼专用糖果和国家领导人出访的国宾礼品，经销商要带钱排队等候3、4天才能拿到货，成为“苏南模式”时期全国食品行业的样板企业，销售额突破3亿元大关。

　　5、目前面临的营销难题：（1）销售业绩徘徊不前：自20世纪90年代以后，企业的销售业务和销售额一直徘徊不前，糖果、巧克力、固体饮料等持续下滑，如没有新上项目液态奶的支撑，总销售额将大幅下降；（2）上下夹击、主业受困：上面是来自进口品牌、尤其是世界巧克力巨头在大卖场、超市等主要零售终端的全面封杀，下面是来自本土品牌的低品质、低价格拦截，H食品集团被夹在中间，市场地位大幅滑落。