客户经理营销计划，银行对公客户经理必读每日工作技巧

一、如何解决网点对公新开户提升？

【渠道】：会计事务所、新注册企业名录、个人优质客户挖掘、客户转介绍、上下游企业、律师事务所、行业网站等等

【目标】：开立基本户、开立一般户

【方式】：电话、上门拜访

【基本思路解析】

对公户优势：1、账户使用平均成本低；2、方便快捷、业务种类全面；3、增值服务；4、方便融资；5、品牌价值。

1-1：个人客户挖掘“四步走”：

1、寒暄赞美：具体的、触动客户的赞美点；

2、示弱铺垫：上班族的艰辛，工作压力，对客户的业务支持表示感谢；

3、信息挖掘：（1）主要收入来源；（2）客户本人从事职业，是否经营公司或者企业高管；（2）家属是否经营公司；（3）社交圈朋友是否有自己创业开公司的。

4、转介请求：我们做过同业对比，选择我行公司账户的性价比较高。您可以（推荐朋友）过来这边开立公司账户。（若有，可以附加小的纪念品）

1-2：陌生拜访

1、切入点：服务调研，市场走访

2、了解客户与我行已合作业务（如网银、pos机使用情况）

3、客户与我行未合作原因（不知道？收费高？办理慢？距离远？）

4、客户目前经营情况，对银行关注点、对我行了解程度；他行业务合作情况（是否有？什么业务？）

5、客户目前资金打理方式？资金需求解决方式？抵押物情况？

6、观念引导：（1）目前对公结算能否满足需求？是否有专人服务？企业或个人的资金打理不健康、很浪费、抗风险能力低、收益低于通货膨胀等；（2）是否有扩大经营的想法？-贷款

7、方案配置：根据客户目前情况，进行产品配置方案建议，（个人）理财、信用卡等；（对公）开户、结算、pos、融资贷款等

给到客户2种选择：A方案或者B方案

1-3：电话新开户四招

1、建立身份信任

2、FABE话术介绍

3、异议处理

4、约定时间/上门拜访/车接体验/顺道拜访

二、如何电话营销存量客户未开通产品？

【电话维护切入点】

服务回访；日常维护；

【电话维护目标】

面访，产品匹配，转介绍给客户经理；

【电话维护目的】

（1）与客户认识、建立服务关系，表达会进行定期回访；（2）确认账户相关信息，相关服务/产品使用确认；（3）了解结算模式，资金管理方式。（可适当推荐1-2款相关产品，可以方便客户、节约时间、节约人力等）

【客户维护理念】

从“我们产品好，你过来办一个；要不要给你开一个XX产品；我有个任务客户经理营销计划，你帮我存点钱吧”转变到“我会定期回访了解”；不是单纯的为了营销我行产品、存款而邀约客户，而是为了长期关系的建立、客户体验度的提升而定期联系客户，在此基础和过程中交叉营销产品业务，提升客户资金沉淀。

【电话维护步骤】

（1）确认本人；（2）表明身份；（3）说明来意；（4）FABE话术介绍（如有必要，首通电话以关系建立为主）；（5）确认时间；（6）提醒材料；（7）友好道别（我给您填好单子，叫好号，您过来就可以直接办理了）

【对公VIP概念包装（增值服务）】

（1）预约、专人服务、优先服务；（2）享受免费申请ETC、贷记卡；（3）个人专属理财顾问一对一服务；（4）优惠政策优先享有。

三、如何提升网点对公有效户/存款贡献度？

【观念转变】如果我们想提升对公有效户户数或者客户存款沉淀，那就一定要避免单纯的和客户说“有没有钱进来？考核指标，帮帮忙”的话！

【互利共赢】明确给客户“平等合作，互惠互利”“存钱在我行的用处”的信息客户经理营销计划，运用“四步法”：（1）日均5万以上就是我行对公VIP；（2）提供一对一增值服务（对公的、个人的）；（3）优惠的政策：融资等；（4）列举同行业已合作公司佐证。