药品市场营销特点，DTP药店，必备三大「软实力」

近些年，DTP药店的名号可谓无人不知无人不晓，回想二十年前，当第一个靶向药品打算走药店渠道的时候，更多的是对产品高价格低毛利的质疑。不得已，企业只好要求自己的经销商开设药店来经营这个产品。

来源 | 药店经理人

《第一药店财智》授权转载

如今，DTP药店已从一个小众领域成为了肿瘤药品与罕见病药品最重要的营销渠道药品市场营销特点，发展也日臻完善。

一二线城市里，鲜花、沙发、执业药师已是基本标配，机器人、叫号机、APP大数据、“爱心小屋”……一家赛过一家。三四线城市里的DTP药店，虽然与大城市的配置尚有很大差距，但是不乏有一些特殊背景的药店（比如地理位置优越、当地知名品牌、良好的院内关系……），依然在竞争中脱颖而出。

那么如何体现DTP药店的差异化呢？经营特药产品的就是DTP药店吗？双通道药店就是DTP药店吗？

显然不是这样，承担起特药经营管理能力重要部分是DTP药店的软实力而非硬件。

可是“软件”建设并没有一个标准，也不可能划一个怎样的范围，只能是不断摸索。我认为DTP药店的软件可以包括三个部分：

01

对外——上下游满意度

上游：生产企业；下游：医疗机构、患者。

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上游满意度

对于DTP药店来说，获得双通道目录内的产品经营药品市场营销特点，是药店能否经营下去的根本。特药的性质决定了特药渠道不会像OTC产品一样，需要全面的无缝隙的覆盖。

购买特药产品的患者群体少，甚至有些地区的患者数量比不上当地的双通道药店数量，那么在同等条件下，药店如何赢得厂家青睐，决定了药店能否获得产品经营、厂家培训、厂家资源等一系列由上游提供的支持。所以，“产品”是DTP药店经营的首要因素，获得产品的能力是药店软实力的体现。

下游满意度

上游的满意决定了药店能不能开，下游的满意决定了药店能做多大。

与医疗机构的密切配合是DTP药店不同于普通药店的特点之一，曾经有企业推出了“Rose项目”“临床药师培训项目”等，都是旨在提升药店的专业性，提升药店与临床的配合度。

DTP药店的药师需要有帮助临床药师进行患者教育、疾病科普、患者管理、用药跟进的能力。获得临床药师的肯定，能够与医疗机构密切配合，可以提高患者用药依从性，降低脱落率，不论是对临床药师的治疗跟踪，还是对药企的用药观察都能够有很大帮助。

而患者的满意则是体现药店服务水平的最高标准，特药患者需要更多的时间与服务，作为经营特药产品的专业药店，患者满意度应该作为药师评分的内容。

02

对内——管理能力

特药经营药店的管理能力分为药品管理、药师管理、经营管理、患者管理等。

特药药房经营占比较大的是抗肿瘤药、免疫类用药、专科用药、罕见病用药等，这些药品价值高，储存条件要求高，药物警戒要求高，有的药店还有慈善药品发放与保管义务等。

药师是药店重要的资源，特药专营药师不是简单的药品销售员，药师需要具学习能力、沟通能力、情绪控制力、细节处发现问题的能力、处理复杂问题的能力。

经营管理能力体现在药店的日常经营，包括了特药药店的信息化、数据处理、市场分析与呈现、获得产品的能力等，需要药店负责人具有创新意识又有统筹能力，有前瞻性又有责任心。

03

对社会——当地口碑

重视口碑建设，重视社会责任，是特药专营药店肩负的使命。

特药药店的口碑不仅仅指药店在老百姓心中的地位，也包括了与当地政府、商业企业、医疗机构、医药同行等的关系。特药药店会有更多的机会与以上各个领域的人打交道，甚至还有投资机构，每一个环节都会决定它经营的好坏，甚至是否能够生存下去。

以上是对DTP药店“软实力”的一些思考。特定属性的药品势必要有个性化的营销方案，DTP药房也将从药品销售的辅助渠道转向新特药的前置销售平台。

现在DTP药店的竞争仅仅是销售额、利润率、拿到特药的产品数量的竞争，未来的竞争一定是争夺患者的竞争、信息的竞争、数据的竞争。

随着社会发展，时代的进步，网络的普及，人们受教育程度的提高，患者及患者家属对用药的决定参与度也在提高，DTP药店的软实力的提升至关重要。