深度解析 | 如何写一份中标率达到90%以上的投标书？（案例讲解）

每家客户的招标书都不一样，每家客户的应标都不一样。那拿到招标书后，如何去写应标书呢？

 

如何写一份标书？

标书一般是售前工程师写，没有售前工程师的情况，标书会由需求工程师来写。标书包含商务部分和技术部分，商务部分一般是销售写，需求分析师写的是技术部分。

我写过二十多份标书，中标率达到90%以上，不排除公司实力、产品、服务等因素，一份好的标书能为投标加分。

那么拿到招标书后，如何去写应标书呢？

就像学生时代参加考试，拿到一份试卷，就试卷的题目，写出对应的答案，而写标书就是一次“开卷考试”。

一、了解标书响应格式

每家客户的招标书都不一样，每家客户的应标都不一样。就像考试，每门功课的答题卡都不一样，有些客户的招标书会写明，应标文件有第一写什么？第二写什么？第三写什么等等，有些客户的招标书不会对应标材料有要求。

比如：五矿证券的这份标书，就写了应标文件应该有哪几部分。

与技术部分有关的就是4和5，技术部分需要包括的内容有项目解决方案、总体框架、技术实现方案、项目实施计划、系统安装、调试、技术支持、售后服务、技术培训、技术人员资质证明等。

有些没有写明格式要求的，可以按照原来写的格式写就好了。

二、了解客户需求

这是2018年8月28日广东顺德农商行发出的一份招标书，以下是他们的采购通知书：

了解客户需求是最基本的，你知道他想要什么，在应标的时候就给他想要的东西，当用户看了你写的应标书后，会有一种“这就是我想要的”的感觉。

了解客户需求的方式一般有：售前交流、通过销售间接了解。

通过售前交流，可以对客户的需求大致有些了解，比如：采购系统的原因、外部系统有哪些、哪些是重点关注、之后的规划是什么等等。如果你刚好有参与售前交流，那么可以根据售前交流的信息，对招标书的需求一一对应应标。

也不是每个写标书的需求工程师都会参与售前交流，比如：我写这份顺德农商行的标书时，就没有参与售前，我就打电话问销售以及其他参与售前的同事，问他们关于顺德农商银行需求情况，比如：他们有什么业务？资讯接什么系统？评级的流程是什么？等等。

低段位的需求工程师拿到标书后，看到标书上面的需求，认为自己都能写得出来，客户需要一个主体数据管理，应标的时候就把系统已有的主体数据管理写出来。

这样也可以，只不过你写的东西打开不了客户的心扉，如果竞争对手也是这样应标，大家一个水准，也许你还有希望，但是如果竞争对手的应标从客户实际需求出发，那你就是一点希望也没有。

所以，要写就认真写好。

按照下面的要点检查你的标书是否认真写：

展示需求，突出优势；

功能能否实现；

实施周期能否满足；

客户关注的要点；

回答是否完整；

项目计划是否清晰；

人员的工作经验是否能否胜任。

三、了解标书评分的标准

学生交试卷后，老师需要打分。应标书提交后，评委也会给每家供应商提交的应标材料进行打分。因此，了解标书评分的标准就很重要。

有些招标书上会写哪个部分得几分，哪个部分得几分，比如江苏紫金农商行的招标书：

看了上面的评分标准，你知道该怎么写了吗？

试卷题目和得分要求都和你说了，就照要求去写，尽量得高分。

• 比如：公司规模和实力最高有5分，标书就得有公司规模和实力的章节，而且内容里根据实际情况写注册资金多少（不能造假，因为商务部分会有证明文件）。
• 比如：成功案例最高有10分，标书中需要写成功案例这章节，因为最多有10分，每个成功案例有2分，根据实际情况有多少写多少（不能造假，商务部分会需要提供合同文件）。
• 比如：实施方案合理得5分，什么才叫合理？当然是时间和实施计划合理。
• ……

根据评分标准，人家要西瓜，我们就给西瓜，人家要芝麻，我们就给芝麻。

四、了解竞争对手

写标书并不是一门“闭门造车”的活儿，知己知彼，才能百战百胜。

竞争对手哪方面有优势，哪方面有劣势，在响应标书的时候，对于竞争对手劣势的地方，我们就去突出，对于竞争对手优势的地方，我们也更突出我们的优势。所以啊，写标书也是一部《甄嬛传》，都需要“心机”。

之前在投上海某券商的标的时候，有一家竞争对手才开始做评级系统，连一套成型的系统还没有完全做好。标书都是“纸上谈兵”，有些不了解供应商实际情况的评委纯粹就是根据标书的内容来评分。

如果竞争对手写标书也按我上面说的套路写，那其实我们和他们是没有什么区别的。了解到竞争对手没有成型的系统后，我在应标的时候会在每个应标的需求下附上对应的系统截图。

这个是竞争对手不具备的，你看，一下竞争对手的劣势，我们的优势就凸显出来。

最后，就算我写了二十多份标书，但还是不能在短时间完成一份标书，因为每一次写标书都是一个处处讲究的过程。

有时候，我们需要标准，有时候又不能太依赖标准。

 

作者：Vi-Vi-Fu，微信公众号：vivifu12，爱总结的需求分析师

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