工业品品牌的营销策略(工业品市场独特的促销策略)

工业品市场独特的促销策略

工业品采购过程非常复杂，而且涉及多位来自不同职能领域的职员，这也影响到工业品营销的促用战略。例如，在一个家庭中，决定预算的人往往就是负责采购以及决定需要的人。然而，组织做出采购决策时，来自若干个不同部门的人员将共同决定组织的需求。

每个部门都有自己一系列独特的需求和利益，这将影响到营销商如何促销其产品或服务。

例如,在向地毯制造商的财务部门推广时，巴斯夫公司的地毯纤维也许会描述成低成本的产品。然而，巴斯夫公司在向地毯制造商营销部门推广时，将重点描述地毯公司的客户们如何希望购买由巴斯夫公司纤维为原料的耐用性地毯。

另外,消费者可以去大卖场购买商品。工业品大卖场却为数不多，所以需要设立贸易展销会或博览会。这种活动一般要持续数天,把来自世界各地的采购者聚集在一起。正如你所看到的，工业品营销商从事着许多独特的促销活动，完全不同于你作为一名消费者所看到的。工业品营销具有独特性，拥有强有力的买卖双方关系、分销渠道较短、更强调个人销售，而且具有独特的促销战略。工业品营销不同于消费品营销的另一个因素是, 它们具有不同的购买者。在下一部分，我们将阐述工业产品和服务的购买者类型。

因为工业品市场是在制造其他产品的过程中消费产品，所以工业品的需求最终取决于个体消费者。在本章的后半部分，我们将讨论更多的需求问题，这里需要认识的关键点是购买者并不是最终消费者。如果巴斯夫公司出售地毯纤维给杜邦公司，接着杜邦公司为通用汽车公司生产车用地毯,那么通用汽车的消费者将是最终判断产品质量的主体。

但是,巴斯夫公司不仅仅要考虑消费者如何评价汽车中地毯的耐用性，还要考虑杜邦公司如何才能容易地把纤维投入制造过程。杜邦公司也要考虑通用汽车公司如何才能轻松地安装地毯,因为地毯越容易安装，成本就越低。因此，消费不仅仅涉及消费者如何使用产品，而且涉及组织如何把产品整合进他们的流程中去。

从上面关于消费的讨论中我们可以得出，像巴斯夫这样的公司必须要了解客户的客户。巴斯夫公司不能仅仅担心像杜邦公司这样的直接客户，他们也必须了解通用汽车如何制造汽车和安装地毯、消费者如何使用汽车地毯以及与家庭中使用的不同之处。

例如，巴斯夫在比利时的采购负责人Philip Buskens 正在努力开发快速烘干的聚合物，这种原料将溶入环氧油漆中。经过一年的努力，这个产品离上市仍需一段时间。但是，中东地区各政府要求这个产品尽快上市,以便更有效地密封地下水管。巴斯夫的产品卖给了西班牙的一家公司，由这家公司供应给埃及的管道承包商。正是对埃及政府需求的直接了解，才促使巴斯夫公司更迅速地对产品进行了先行试验，然后只用了预期时间的一半就生产出了几百吨产品。