2022 中级经济师工商管理章节核心考点-第四章 分销渠道管理

2022 年中级经济师工商治理章节焦点考点干货（第一轮）

第四章 分销渠道治理

本节常识概览

常识点 1——分销渠道治理方针和使命

常识点 2——产业品分销渠道的构建

常识点 3——渠道财政绩效评价

常识点 4——收集分销渠道

常识点 1——分销渠道治理方针和使命

1.分销渠道治理方针

（1）市场占有率：是指一按期间内，企业商品在市场上的份额。它是反应企业营销才能的一项目标。

（2）利润额：是指企业的分销活动能给企业带来的利润数目。利润额的几多反应了企业的气力 经营状态的黑白，也是企业经营活动最重要的目标之一。

（3）销售增加额：反应企业成长状态的根基目标。

【练习·单选】（ ）既是企业分销渠道治理方针，也是企业经营活动的重要目标，反应企 业的经营状态。

A.市场占有率

B.净资产收益率

C.利润额

D.销售增加额

【答案】C

【剖析】净资产收益率不属于分销渠道治理方针，故 B 项毛病。别的三项均属于分销渠道治理方针，但只要益润额目标不可是企业分销渠道治理方针，也是企业经营活动的重要目标之一。此题正确答案为 C。

常识点 2——产业品分销渠道的构建

1.产业品市场及其特点

产业品：是指采办者以社会再生产为目标而采办的产物。

产业品市场的特点：

（1）需求的派素性

（2）需求弹性小

（3）专业采购

（4）一次采办量大

（5）顾客集合稳定

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【练习·多选】产业品市场的特点包括（ ）。

A.需求的派素性

B.一次采办量大

C.顾客集合稳定

D.需求弹性大

E.一切权的不成让渡性

【答案】ABC

【剖析】本题考核产业品分销渠道的构建。产业品市场的特点包括:需求的派素性、需求弹性小、专业采购、一次采办量大、顾客集合稳定，故此题正确答案为 ABC。D 项，产业品市场的特点之一是需求弹性小， 故毛病; E 项目内容属于办事产物的特征，故毛病。

常识点 3——渠道财政绩效评价

2.渠道市场占有率目标

（1）市场占有率：是指一家企业商品和办事的销售量（额）在市场同类商品和办事中所占的比例。

测算方式：

1）按整体市场测算：一家企业商品和办事的销售量占全行业销售量的比例

2）按方针市场测算：一家企业的销售量在其所办事的市场中所占的比例

3）按三大合作者测算：一家企业的销售量和市场上最大的三个合作者的销售总量之比

4）按最大合作者测算：一家企业的销售量与市场上最大合作者的销售量之比

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【练习·单选】某企业市场份额为 20%，该企业的市场中最大的三个合作者的市场份额别离为 20%、10%、10%，该企业肯定其相对市场份额为 50%，该企业采用肯定市场占有率的方式是（ ）。

A.按方针市场测算

B.按整体市场测算

C.按最大合作者测算

D.按三大合作者测算

【答案】D

【剖析】按照题目可知，该企业的市场占有率是其市场份额与三大合作者之比，可知为按三大合作者测算，故此题正确答案为 D。

常识点 4——收集分销系统

（1）定货系统：为顾客供给商品信息，同时方便厂家（商家）获得顾客的需求信息，以到达供求平衡。

（2）结算系统：顾客采办商品后，可以经过量种方式方便地停止付款，是以厂家（商家）应有多种结算方式。国内付款结算方式首要有邮局汇款、信誉卡付出等

（3）配送系统：一般来说，商品分为无形产物和无形产物。对于无形产物，如办事、软件、音乐等，可以经过网上间接配送；对于无形产物的配送，会触及运输和仓储题目

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【练习·单选】收集分销功用的实现需要完善的系统支持，其中不包括（ ）。

A.定货系统

B.结算系统

C.评价系统

D.配送系统

【答案】C

【剖析】本题考核收集分销系统。收集分销功用的实现需要完善的系统支持，这些系统包括 定货系统、结算系统和配送系统。此题正确答案为 C。