房地产企业新媒体运营(地产新媒体，「降费增效」实现路径！#新媒体运营)

地产新媒体，「降费增效」实现路径！#新媒体运营

何老师的45度：开发商抖音获客实战第一人，现象级开发商垂类IP第一人，降费增效这四个字。

其实对于每一个职业人来说，多么容易就喊出来了，但是要在这过程中，咱们真正去做到对于地产企业，包括老板们希望的降费增效，谈何容易。

上周我交流xx的一把手，这个月卖不好，这个月销售额降了30%，老板给他打电话他说卖不好。老板的第一句话是说：没事少卖少亏点。在这个过程当中，营销的价值又在什么地方？那老板让你涨价你说涨不了，周围已经降成这样了我们怎么办？你们难道不以市场来说话吗？所以我就说降费增效那个过程，我如何守住你老板的货值？我把费用控制住。我经常说销售额是动态，费效是恒定，怎么理解？销售嘛经常随着市场的变化，这个星期政政策不好，五一节，全国人民都出去玩，销售是太容易找理由的。所以销售在这个过程中，找理由多简单，但是费效是恒定的。老板发现你没有给我卖货，你还花了我这么多钱，你如何交代？而且还在这个过程当中，最重要的经常我说的一点。现在哪个营销负责人说何老师，我卖到了我们整个全市的第一名，我会表扬你吗？我说不会，我只会四个字送给你叫降价跑量。

在这个过程当中，如何把货值守好？新媒体这件事情叫综合操盘维度，才是关键。我们经常在思考如何降费增效，我们来拆解。

第一个对于地产来说，就是费用结构。费用结构其实就是两个内容，对任何一个企业都是这样的。刚性费用跟非刚性费用，就是这个售楼部只要开一天，他每天都在花钱，他为什么每天在花钱？你的人员的底薪，永远摆在这个地方。第二个只要售楼部开了，水电你的物业仍然都在运转，这就是刚性费用。哪怕你一套房子不卖，哪怕你不做任何的动作，你都要花钱这就叫刚性费用。

第二个非刚性费用，就是根据我们的销售的动态去花费。老板说你要控制费用，你一定要控制费用。我说我控制我已经非常控制了，你看我连物料都不印了，我全部用无纸化办公。

第二我所有所有的活动都停了，我把费用控制的一千二净，连广告公司我都不要了，我继续控费，我控了运营管理费，就是物业的费用。现在哪个案场，还在用大型的物业人员，没有。我一走到那个售楼，然后客服就在那，非常端庄的迎接我。

我看到他我只有一个想法，就是那1万块钱的人处在这个地方，我跟老板说我再控费用，我把所有的客服，都变成了保洁大姐，要什么客服对不对？销售员自己去端水，保洁大姐在就行了。所有销售人员的薪酬结构部分，最恐怖的是什么？62%是固薪就是他们的底薪，38%是佣金。其实对于一个营销团队来说，叫弹性薪酬制，佣金必然是高于底薪的。结果我发现并没有，因为第一卖货也卖的少。在这个团队我们拿着大量的周薪，还养着团队，而且销售团队在这个过程中，发掘不了自己的积极性，就反正躺着吧，当成一个正常的工作，反正没把我优化就不错了。这个薪酬结构我怎么动。那个时候发现最后一个，就是大家的痛中之痛。中介在这个过程中占有了我们大量的营销费用，那我就从人员薪酬上面去做变化，自主获客，把这些中介的佣金点位降下来，给我的团队。所以为什么，也就是在全网现在都在说我的这个观点，被动获客变成了主动获客的时代，每一次就是坐等售楼部等着客户来，然后等着中介给我们带客户。我们经常说销售是坐销，我们把中介点位给你，销售员你能不能卖？销售员说我卖不了，那当然卖不了，他没有获客工具。那时候说我说你给销售员3-4个点，他觉得那个肉香，但是他够不着。但是我们做新媒体之后，你看中介都是从新媒体抖音上面获得客户。这个梯子你给他搭好了之后，单客来访成本2873元-0元，他觉得这块肉他是够得着的。所以在这个过程当中，我们就走向了自主获客的道路。在这个阶段，老板的所有的概念我就说了吗？去年叫延长债务，今年叫化解债务。

对于货源的要求，跟下一个阶段才是我们营销真正希望的，我的团队坐在售楼部，你要做的就是获客。做好新媒体这件事情，最重要的一个方法是什么？不给团队花钱，因为你只能做这个事情，因为只有这件事情能带来最高的效率。其他东西都是行而上，天天还在芭比钱吗？还在按场做暖场活动DIY吗？都没有用。