乔吉拉德的故事：一年寄出的168000张卡片

从长远来看，顾客与推销员之间的合作关系正是通过推销员每天所做的微不足道的点滴小事建立起来的。人们在成交之后总是希望对方不要忘了自己，所以你要与顾客保持经常性的通信联络——制订一项写信计划就可以确保他们不会把你淡忘。每个月都要给你所有的顾客每人寄出一封信，最好是手写，这更能表达你对客户的关怀和尊敬。你越是关怀、尊敬你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。

乔·吉拉德每个月都要给他所有的顾客每人寄出一封信，没有人知道里面是什么内容，因为他用的信封的颜色和大小经常变化。他不会让这些信看起来像平常我们收到的那些邮寄来的广告宣传品一样，还未拆开就被扔进垃圾袋里。他会随信附上一张卡片，卡片的表面一律写上“我爱你”。在卡片的里面，他每月都要换新的内容。比如，一月是“乔·吉拉德祝您新年快乐！”；二月是“情人节快乐！”；三月是“圣巴特里克节快乐！”如此这般一直写到感恩节和圣诞节。

在每月的一号和十五号，乔·吉拉德从来不发出这封信，因为这两天正是大多数人需要缴纳各种日常费用的日子。他希望他所有的顾客收到他的信时都能有一份好的心情。

一位男士下班回家后通常所做的第一件事，一般是亲吻一下他的妻子，然后就会问到两个问题，第一个问题是：“今天孩子们怎么样？”；第二个问题就是：“今天有我的信件吗？”。当拆开乔·吉拉德信件的那一刻，他的孩子们就会尖叫起来：“爸爸，您又收到了一封乔·吉拉德先生寄来的信！”这样一来，一封来信让顾客的全家人都参与了进来，他们就会非常喜欢这些卡片。

乔·吉拉德每年都会以非常愉快的方式，让自己的名字在客户家中出现12次。在他推销生涯的后期，他平均每月都要寄出14000张卡片，也就是说每一年光卡片乔·吉拉德就要寄出168000张。他这样做，只想告诉他的顾客一句话——乔·吉拉德真的很喜欢他们。乔·吉拉德每年所有交易的65％均来自与那些老主顾的再度合作，这些信件极大地保证了他的信誉和人脉关系。

我们当然没有办法了解到小小的一张卡片对某个人能产生多大的影响，因为这些行为本身并不能马上为你带来多大变化。当你立刻给顾客回电话表示良好祝愿时，当你及时把顾客所要求的产品资料提供给他时，当你给一位新顾客寄出一封感谢信时，你又怎么能精确地量化出这些小事的价值呢？毕竟，没有人会因为自己收到一张节日的祝福卡就立即跑去与你成交几千美元的生意。但是，只要你相信，你就能创造奇迹！相信只要这些细微的、用心周到的细节能够长期坚持下去，就一定会感动你的顾客，给你以后的生意带来明显的变化。