应对价格竞争

“价格竞争”是市场运作中不可避免的一种经济规律，关键在於如何根据自身的资源，以及所处的环境，采取有效的措施使企业在竞争中得以生存与发展。

面对价格竞争在做出决策之前应首先界定好三个前提，第一，竞品为什么降价；第二，在竞争中本企业所处的角色，即领导者、挑战者，还是追随者；第三，本企业的竞争战略是什么。

（一）竞争对手为提升市场占有率而降价，如何应对？

第一， 首先界定是谁降价了，它在市场中所处的竞争位置如何。

第二， 如果是市场的领导者（老大）降价，其他的品牌又无特殊卖点，只能跟随降价，否则，市场份额会迅速被瓜分，在这种情形下，坚持就是胜利。另外根据资源状况，有计划地退出市场，进行战略转移也不失为一种良策，即“有所为有所不为”。

第三， 如果是市场排名後面的竞品降价，则可因状况而定，跟随降价未必是良策。例如，在汽车行业中，受WTO的影响，各厂家纷纷降价，惟有奥迪A6系列坚挺，而且一直处於旺销状态。

（二）竞争对手为了清理库存、淘汰产品降价，如何应对？

第一， 辨清真假，确定降价产品对自身老产品是否形成威胁。

第二， 切忌用新系列产品与竞争对手清理库存产品相抗衡。

第三， 密切关注後续新品上市的动向，及时采取应对措施。

（三）竞品用自杀产品扰乱市场，如何应对？

第一， 自杀产品的特点一般是顾客满意，商家得利，但企业赔本的经营。

第二， 有三种应对方式：跟进、关注、置之不理，可根据实际情况确定。

第三，自杀产品的目的是将厂家拉进价格竞争这个泥潭，但谁是蠃家呢？第一个爬上来的是蠃家，它取决於後续替代产品的威力。这是决策的关键所在。

（四）商家因利益趋动降价，如何应对？

商家的降价现象并非防不胜防，不可理喻，关键在於企业给了商家降价的理由和空间，商家降价因厂家而起，厂家应予深刻检讨！你是否建立了一套科学的价格体系，你是否鼓励商家获取正常的单价利润，你的促销是否适度，商家的管理流程是否完善等等，这是一个系统工程，需要进行全面的整合。