细分B2B的 消费者市场与 B2B 市场之间的区别

　　B2B 市场的特征在众多方面都与消费者市场截然不同。化工公司供应的消费者数量可能只有几百人，最多也只有几千人，这与最终满足数以万计或者数百万人的市场需求的消费品公司形成鲜明对比。

　　B2B 消费者在其产品消费方面分布非常广泛。少数消费者占主导消费地位，而大量消费者的消费量则相对较小。私人个体在个人消费产品的数量方面有物理局限。相比之下，公司就不会有这种局限性。

　　B2B 市场供应商的选择更加复杂。由于人们代表公司而不是个人进行购买，对其决策保持客观和理性态度的压力更大（按表面意义理解）。在 B2B 市场中，采购者与产品指定者对采购产品的了解程度可能不亚于产品的提供者。此外，在 B2B 情况下，往往不是一个人制定购买决策。产品指定者可对产品进行测试和验收；生产经理可能通过试验运行产品；董事会可能对供应来源施加不容抗拒的影响力；采购人员进行价格谈判。将此与服装、个人护理或食品领域的产品购买相比，在这些领域中，个人最有影响力，偶尔才会受到其他家庭成员影响。

　　消费者市场细分的目标是锁定一部分可管理的人群，这些人观点相似，对产品具有高度的购买倾向。Coca-Cola 有以下三种类型的消费者：想要低成本饮料，在家消费；想要调酒饮料或者非酒精饮料，在酒吧消费；在又热又渴时，想要冰爽饮料，在佛罗伦萨大教堂外消费。同一消费者可能在不同的时间加入众多细分市场中的一个，当他们这样做时，他们将从不同的角度了解产品并以不同的方式赋予其价值。

　　在 B2B 市场中，进行市场细分的目的在于找到理念相似的公司群组。在 B2B 市场中使用市场细分来赢得竞争优势有很大的压力，因为通常产品之间的差别非常细微。因此，要获得可持续的差异性地位，市场细分和战略有着密不可分的关系。