细分B2B的 市场细分能否发挥作用？

　　不管通过以下何种方式实现市场细分：判断、对数据库进行分类、还是通过统计技术，市场细分都必须通过下列三个问题的测试：

　　 1. 从有意义的角度讲，它们是否真的截然不同？如果没有什么不同，则它们不是独立的市场细分，其中一个应归入另一个。应该确定细分市场是否不同及如何不同，并且最好给每个市场起个有特点的别名，这将大有帮助，例如，讨价还价者、分类产品买主、交付产品买主以及其他任何适合的名称。该名称最终可成为公司内部通用的简称，可立即识别消费者类型。

　　2. 市场细分是否足够细？如果不够，则它们将需要太多的资源和能源。

　　3. 能否在一个或其他市场细分中轻松定位公司；特别是新的和潜在的消费者，否则市场细分将无法发展？一家公司无法同时存在于多个市场细分中。这与消费者细分市场不同，在消费者细分市场中，某个消费者第一周可能适合商务舱航班细分市场，下周就适合低价航班细分市场了。

　　4. 您能否与其交流，例如，您能否找到他们，如果不能，市场细分将只是一份美好的学术研究。

　　通过在 X Y 网格上划分不同的细分市场，可能确定哪些市场值得作为目标，同样重要的是，哪些不值得作为目标。影响该决策的两个因素是，细分市场的吸引力，以及供应商在该细分市场的竞争地位。这样就可以确定目标，并调节资源了。在下例中，您可能认为无法从讨价还价者这个细分市场赚取利润，并且不值得进行定位，即使他们构成了一个很大的细分市场。但是，固守传统方式的商家也应该进行研究，看看能否移动到一个更富吸引力的细分市场，如分类产品买主、质量追求者和交付产品买主。

　　

　　 图：　用于选择（和取消选择）细分市场的方向性政策矩阵

　　市场细分是营销至关重要的第一步。通常是地点、内容、主体和原因（优势或需求）的组合共同促成了市场细分。将具有相同需求的消费者分组到一起后，就可为每个细分市场制定营销目标。目标设定后，可使用产品、价格、促销和渠道的战术武器开发战略，以实现这些目标。