5000字长文 | SaaS盈利的逻辑

编辑导读：做软件的最终目的是什么？盈利。不同的软件提供的服务不一样，盈利模式也不同。尤其是传统软件和互联网软件区别恒大。本文以SaaS为例，讲述SaaS的盈利逻辑，避免大家踩坑。我们一起来看看。

上一篇文章，我们分析了SaaS的三个战略，分别是市场战略、产品战略和运营战略。

明确了战略以后，我们还需要落地，通过获客、服务、续约等流程不断扩大规模，并最终实现盈利。

不过，和传统软件不同，SaaS盈利有其独特的逻辑。

一、SaaS盈利的逻辑

在传统软件时代，盈利的关键在于干脆利落的完成项目交付。

签订好合同后，用最低的成本完成交付，并收回全部款项。

如果项目顺利的话，在完成上线的同时，软件公司与其合作伙伴已经获得了大部分利润。

但在SaaS时代，盈利的逻辑却发生了根本性的变化。

由于允许客户支付少量费用以获得软件的一年使用权，SaaS公司盈亏平衡点被大大延后了。

这种模式的好处是，由于客户获得的只是一年使用权，意味着只要他们持续续费，SaaS公司的收入就会持续增长。

在这种新的合作关系下，SaaS公司的盈利逻辑，就在于追求最大化的客户生命周期价值。

二、SaaS收入

1. SaaS公司的三种收入

SaaS公司主要能够获取以下三种收入：

1）一次性收入

包括实施费用、培训费用和二次开发费用等，这些费用主要是在客户购买的第一年发生。

2）订阅收入

主要是客户为了使用SaaS而支付的租赁费用。

3）增值收入

主要是提供SaaS之外的增值服务所获得的收入，比如微盟通过给商家提供全链路数字化营销服务，在2021年上半年实现了4.1亿的营收。

其中，一次性收入往往不可持续，并不是SaaS公司的经营重点。

同时因为面临传统软件的竞争，也为了促成客户签约，SaaS公司在实施和二次开放方面并不追求很高的利润，因此本文不做重点阐述。

增值收入则与具体的服务形态相关。

比如供应链服务的增值收入，与客户购买的商品数量和单价相关； 广告服务的增值收入，可能与用户点击数或者生成的线索数相关。

增值收入本身不属于SaaS收入，因此本文也不做重点阐述。

2. 复利效应

订阅收入是SaaS公司的底盘，也是支撑起SaaS公司高估值的核心逻辑,订阅收入的复利效应非常明显。

假设年初某初创SaaS公司有100家客户，每家客户每个月支付500元的订阅费用。

同时，该SaaS公司每个月新增10家客户，月订阅费同样为500元。

以下表格反映了，月流失率分别为0、1%、3%和5%三种情况下，未来一年该SaaS公司月收入变化情况。

订阅月收入增长虽然每个月只新增10个客户，一共只贡献5000元月收入，但是在月流失率=1%的前提下，年底月收入增加了5万多，同比翻了一番。

在传统软件时代，由于都是一次性买卖，如果每个月新签10个客户，那么每个月都只能获得10份合同的一次性收入。

也就是说，如果停止了新签，收入马上就会锐减。

而相比之下，SaaS公司即便没有新签，也可以“躺着赚钱”。

当然，我们也可以看到，随着流失率的提升，SaaS公司的收入也出现锐减的情况。

比如，当月流失率=5%，12月收入流失了74%（=220%-146%），这同样体现了SaaS的复利效应。

3. 客户生命周期价值

客户生命周期价值反映了在服务客户期间，我们从客户身上获得的总体收入。

英文翻译是Customer Lifetime Value，简称CLV。

流失的本质是客户生命周期缩短。

如果月流失率=1%，即年流失率=12%，意味着客户的平均生命周期约为8.3年； 计算公式如下：1/0.12≈8.3即，客户生命周期=1/年流失率； 公式的逻辑是：如果我们获取了100个客户，每年流失12个，到第8.3年全部流失。

因此，平均客户生命周期为8.3年。如果一个客户每个月支付500元的订阅费用，即一年支付6000元，那么我们就能得到客户的平均生命周期价值约为5万元。

计算公式如下：6000*8.3≈50000，即：

客户生命周期价值=年订阅费用*客户生命周期

注意，为了简化CLV公式，我们这里有意省略了一次性收入和增值收入。

不过，这并不妨碍我们理解SaaS经营的本质：追求客户生命周期价值的最大化。

4. 流失率

流失率对客户生命周期价值的影响很大，我们仍用之前的案例，对比在月流失率分别为1%、3%和5%三种情况下，客户生命周期价值的变化，如下图：

不同流失率下的CLV也就是说，如果我们每个月的流失率从1%提高到3%，CLV就会下降了62.5%。

这是一个很惊人的损失，充分说明了，SaaS经营的核心，就是降低流失率。

那么，优秀的SaaS公司客户流失率控制在什么水平呢？

根据年报数据，Salesforce的年客户流失率不足10%。（截止2018年1月，数据