SaaS 增长神话，Slack 的进阶（续）

编辑导语：SaaS企业在发展过程中，普遍面临着增长难题。而要想摆脱增长困境，SaaS企业可以借鉴别人经验，并结合自身所处生态与市场现状，进行策略调整。本篇文章里，作者便针对Slack的“增长神话”做了解读，一起来看。

对于 SaaS 企业的创业者来说，增长是一个永不过时的话题。在众多 SaaS 企业的增长案例中，Slack 的增长神话尤为夺目。

在成为 ARR 10 亿美元的独角兽进程中，Slack 如何应对此起彼伏的挑战呢？

聚焦 Slack 的增长神话，本文上篇分析了该公司的创业缘起、市场推广、客户体验和口碑营销。

为了进一步探究 Slack 的增长秘密，牛透社在忠实原文的基础上对 Dejan Gajsek 的“How Slack Became The Biggest Success Story In Tech” 下半篇进行编译，本篇将围绕完善生态、竞争战略以及 ARR 10 亿美元的 4 块“拼图”进行叙述。

以下，enjoy~

一、“内外兼修”的增长策略

任何企业在完成产品功能、市场推广等初创阶段的任务后一定会面临对内完善生态、对外竞争出位的考验。

Slack 的本质是一个内部聊天软件，所需的技术并没有过高的门槛。在它之前，市面上就已经有了 CampFire、Yammer 和 HipChat 等同类产品，但当时赛道仍处于“开拓期” ，为保有先发者优势，Slack 通过收购快速完善生态，以下是其历史收购记录：

在众多收购案例中，Stride 和 Hipchat 可谓是浓墨重彩的一笔，二者是 Atlassian 旗下产品，也是 Slack 的头号竞争对手，此次收购不仅实现了功能上的扩充，更直接吞下了这两个平台的用户群，扩大了市场占有率。

通过以上收并购，Slack 在企业内部沟通软件赛道的“开拓期”快速扩张，在市场上赢得了一席之地。

但很快，Slack 就迎来了一位几乎不可撼动的强敌——微软将 Teams 作为 Office 365 捆绑包的一部分免费推出，之后仅 3 年用户量就到了 1.15 亿，而 Slack 仅为 1200 万。

面对此种困境，是坚持独自前行还是另寻出路？Slack 的答案是加入 Salesforce，一滴水如果想不被太阳烤干，最好的方法就是藏进海里。2020 年 12 月 1 日，Slack 宣布以约 277 亿美元的价格与 Salesforce 达成收购协议。

但在此之前， Slack 在与 Teams 的竞争中并非没有可取之处。

诚然，大厂的市场占有率更具优势，可以拥有最好的集成、工具和技术，但传递给用户的是一种办公产品的严肃气息。

Slack 从一开始就不仅仅是在产品功能上下功夫，它更希望能向客户传达一种充满趣味的品牌形象，这一点在营销上也有所体现(比如上篇第二章中提及的动画推广视频)。谷歌和微软在短期内无法实现这一点，Hipchat 发布时间领先于 Slack，但增长速度却远不及后者也是基于这个原因。

此外，丰富的集成和技术灵活性让 Slack 始终在企业内部沟通赛道的最前沿，对友商的一系列战略收购使 Slack 能够拥有一流的人才，甚至是它们的用户群。Slack 还践行多样性和包容性的价值观，在全球范围内，女性员工占 43.5%，女性管理人员占总管理人员数目的 48.1%，少数族裔的员工占总员工数的 11.5%，这也促进了更加多样的企业文化。

二、ARR 达 10 亿美元的增长秘诀

2020 年， Slack ARR 达 10 亿美元。从其发展历程上来看，SaaS 企业如果想把 ARR 做到 10 亿美元，光在产品和营销上下功夫是不够的。根据 Hubspot 前增长 VP Brian Balfour，实现这个目标需要以下四块“拼图”：

市场/产品匹配； 产品/渠道匹配； 渠道/定价模式匹配； 定价模式/市场匹配。

如果一个公司能让这四块“拼图”相互契合，那自然就会像滚雪球一样顺理成章地增长。

1. 市场/产品匹配

打造一款伟大的产品当然很重要，但在此之前人们需要先找到市场，所以正确的逻辑应该是，市场在前，产品在后。

举个例子，VR 在 2016 年和 2017 年很火，不仅初创公司，有一定规模的企业也想要开发相关业务；加密货币和区块链在过去几年里经常出现在媒体宣传中，但这些技术目前仍然没有进入主流市场中，换言之，当下它们不能解决任何重大用户痛点。

但 Slack 的产品完全基于市场需求，在开发团队沟通工具时，成员们有一个非常明确的价值主张——减少团队沟通时间，让每个成员都可以即时获取回复，这样就能提高工作效率，让用户的沟通体验更顺畅。

根据 Balfour 的市场/产品匹配模型， 可将 Slack 在市场和产品上的匹配点拆解为以下图表:

Slack 市场/产品匹配点

我们还可以从定性和定量两方面分析 Slack 的市场/产品匹配度。

从定性的角度看，Slack 一直非常重视 NPS (Net Promoter Score，净推荐值) , 它可以很好地定性地判断市场/产品匹配度，因为只有产品很好地解决了市场痛点，用户才会向他人推荐。

从定量的角度看，直接流量和留存率也是能够体现 Slack 市场/产品匹配度的两项数据。Slack 的产品好像流沙一样，用户越是使用，就越是深陷其中难以自拔，新员工一旦加入也要使用 Slack，这在无形中就提高了直接流量和保留率。

2. 产品/渠道匹配

产品和渠道是互相作用的，但大多数初创公司并不理解这一点，把它们当做互不相关的孤岛，真正的逻辑是这样的：

企业不应让渠道去适应产品，而是应该让产品尽可能利用渠道的优势。

因为企业无法掌握各个渠道，只有渠道自身才可以——只有 Google 才能决定其搜索引擎中各项搜索结果的排名；只有 Facebook 才能决定 Feed （信息流）中显示的内容；只有 Gmail 才能决定哪些投放重点显示，哪些投放标为垃圾邮件。

Slack 采取的做法是尽可能让其产品和口碑渠道无缝对接，具体做法如下：

1）最大化地基于用户需求做产品

Slack 会衡量什么样的产品能在短时间内满足一群人而非仅仅只是个别人的需要，其产品价值主张是，目标人群中的每一个人都能从产品上获得同等好处，即提高生产力、缩短获取信息的时间。

2）抓紧“口碑”这一个渠道

由硅谷风投家 Peter Thiel 的“幂律原则”可知，企业 70% 以上的流量都来自同一个推广渠道。

【小百科】 幂律原则：世间万物的收获并非平均分布，如果把不同归属的收获按照递减的方式排列，就会形成一条指数曲线。

如下图所示，Slack 流量来源包括直接搜索、链接、搜索、社交、邮件和展示，其中直接搜索带来的流量占总量的 96.72%，鲜明地体现了幂律原则，说明 Slack 的知名度很高，大多数用户都是在浏览器中直接输入 slack.com。

Slack 流量不同来源占比

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