餐饮行业人分享：一些实用的餐饮销售小技巧

一、餐饮销售控制的意义

餐饮销售控制的目的是要保证厨房生产的菜品和餐厅向客人提供的菜品及服务都能产生收入。成本控制虽然重要，但销售的餐饮产品若不能得到预期的收入，则成本控制的效率就不能实现。假如餐厅售出金额为2000元的食品，耗用原料的价值为700元，食品成本率为35%。如果餐厅销售控制不好，只得到1800元的收入，则成本率会提高至38.9%，这样毛利额就减少200元，成本率就提高了3.9%。

由此可见，对销售过程要严格控制。如果缺乏销售过程控制，就可能出现内外勾结、钻制度空子、使企业利润流失等问题。

二、餐饮销售控制的内容

餐饮销售控制就是将餐饮产品最终转化为餐饮商品的实现过程进行控制。要达到这一目标需要餐饮经营管理人员建立一个完整的餐饮销售控制体系，这个体系包括了对点菜单的控制、对出菜检查过程的控制、对收银员的控制、对酒吧销售的控制以及相应的销售控制指标与销售报表的建立与考核。由于点菜员同收银员的关系较紧密，而这两者又与餐饮前台的服务管理密切相关，所以应该加强制度建设和制度管理。对餐厅服务员应有相应的管理制度和服务操作流程的培训。

一）点菜单的控制

在接受客人点菜时，服务人员应认真填写点菜单，充分利用点菜单来控制成本。

（1）服务人员应使用圆珠笔填写点菜单，填写错误时，不应擦掉而应该划掉。这样避免服务员擅自修改点菜单的内容。

（2）点菜单填写完毕，应首先由点菜员签字，并经过收款员签字或盖章，然后再送入厨房，厨师不能烹制未经收款员签字或盖章的点菜单上的任何菜品。

（3）点莱单必须编号，既可以保证为客人提供准确的服务，也可以在出现问题时查明原因，并采取相应的改进措施。

（4）传菜员、收款员、厨房等都应将点菜单保存好以备核查。

（5）严格控制点菜单一式三联，避免服务人员用同一份点菜单两次或多次从厨房取菜而将其中一次的现金贪污；更应避免服务人员在收款员签字或盖章后的点菜单上任意添加菜点造成成本增加。

二）出菜检查员控制

具有一定规模的餐厅，需要在厨房中设置一名出菜检查员。他（她）的责任是：

（1）保证每张订菜单上的菜得到及时生产，并保证服务员取菜正确和送菜到合适的餐桌。

（2）保证厨房只根据账单副联所列的菜名生产菜品，每份送出厨房的菜都应在订菜单副联上有记载。这样可防止服务员或厨师无订菜单私自生产并擅自免费把食品送给客人。

（3）出菜检查员应检查客人账单上填的价格是否正确，防止服务员为某种私利或粗心将价格写错或写低。这样既保证客人的利益，也保证餐厅的利益。

（4）出菜检查员应大致检查每份生产好的菜品的份额和质量是否符合标准。

（5）出菜检查员要注意防止客人账单副联丢失。

三）餐饮销售指标控制

所谓餐饮销售额是指餐饮产品和服务的销售总价值。此价值的表现形式可以是现金，也可以是保证未来支付的现金值，例如支票、信用卡等。销售额一般是以货币形式来表示，影响餐饮销售总额高低主要有以下一些控制指标：

1．平均消费额

平均消费额是指平均每位客人每餐支付的费用。通常，餐厅要求每天都分别计算食品的平均消费额和饮料平均消费额。

管理人员应经常注意平均消费额的高低，如果连续一段时间内平均消费额都过低，就必须检查食品饮料的生产、服务、推销或定价有何问题。比如生产质量、分量有没有问题，服务员的服务有没有问题，服务员是否在努力推销菜品、推销菜品的档次或不同档次菜品的搭配，菜单定价是否恰当等问题都值得管理人员去分析。

2．每座位销售量

每座位销售量是以平均每座位产生的销售金额及平均每座位服务的客人数来表示。其计算公式为：平均每座位销售额=总销售额／座位数。

每座位销售额这一数据可用于比较相同档次、不同饭店的经营好坏的程度。比如A餐厅的年销售额为458万元，具有餐座200座；而B餐厅的年销售额为250万元，具有餐座100座；A餐厅的每座位年销售额为22900元，而B餐厅的每座位年销售额为25000元，可见B餐厅的经营效益要好一些。

3．平均每座位服务的客人数

即常常所说的座位周转率，它以一段时间的就餐人数除以座位数而得。

4．每位服务员销售量

该销售量可以用两种指标来表示：一是以每位服务员服务的顾客人数来表示。这个数据反映服务员的工作效率，为管理人员配备职工、安排工作班次提供基础，也是职工成绩评估的基础。当然，该数据要有一定的时间范围才有意义，因为服务员每天、每餐、每小时服务的客人数是不同的。一位服务员在一天两餐服务中接待的客人总数为120名，

该服务员每小时服务20名客人。不同餐别每位服务员能服务的客人数不同，一位服务员在早餐能服务的客人数多于晚餐。不同的餐厅的服务员能够服务的客人数也不同，高档餐厅的服务员不如快餐厅服务的人数多。二是用销售额来表示。每位服务员的客人平均消费额是用服务员在某段时间内产生的总销售额除以他服务的客人数而得。

5．时段销售量

某时段（各月份、各天、每天不同的时间）的销售量数据对于计划人员的配备、餐饮推销和计划餐厅最佳的开始营业和打烊时间是特别重要的。

时段销售量可用两种形式表示：一段时间内所服务的客人数和一段时间内产生的销售额。例如某咖啡厅下午3：00—6：00所服务的客人数为40位，产生的销售额为900元；而在6：00—9：00所服务的人数为250位，产生的销售额为7000元。很明显，在这两个不同时段应配备不同人数的职工。又如某餐厅原定于午夜12：00停业，但在夜10：00—12：00期间只产生60元的销售额，管理人员经过计算发现这两个小时开业时间的费用和成本会超过收入，因此他决定提前停业。

6．销售额指标

销售额是显示餐厅经营好坏的重要销售指标。一段时间的销售额指标可以通过下面的公式来计算：

一段时间的销售额指标=餐厅座位数×预计平均每餐座位周转率×平均每位客人消费额指标×每天餐数×天数

由于各餐每位客人的平均消费额相差较大，故销售额的计划往往要分餐进行。例如，A餐厅计划明年晚餐每位客人的平均消费额指标为30元，晚餐平均座位周转率指标为1.6，A餐厅计划明年晚餐的销售额指标为：30×200×1.6×365=3504000元。

四）酒吧销售控制

有些餐饮企业的酒吧为节省人力，让调酒师兼作服务员，负责为客人订饮料，向客人提供酒水服务，填写销售记录，收取客人交付的现金并让客人在账单上签字。这些工作由一个人承担，往往会因缺乏控制而发生一系列经营问题。因此，管理人员对酒吧销售控制要采取严格的措施。

五）收款控制

餐饮企业不仅要抓好从原料采购到菜品生产、服务过程的成本控制，还要加强收款控制，以保证餐饮企业的既得利益。

1.餐饮企业应健全各项财务管理制度，并严格执行，严防收款员和其他工作人员的协同贪污、舞弊行为的发生。

2.餐饮企业的财务部门应每天审核账台的“营业日报表”和各种原始凭证，以确保餐饮企业的利益。

餐饮销售控制除了做好上述五个方面的控制外，还应该加强服务过程的成本控制。餐饮企业应加强服务过程的成本控制，以免成本增加。

一方面，餐饮企业应建立并健全各项管理制度，避免员工贪污、盗窃等行为。

另一方面，餐饮企业加强对员工进行职业道德教育并开展经常性的业务培训，使他们树立良好的服务意识，端正服务态度，提高餐饮服务技能，管理人员多进行现场管理，指导服务员的工作，力求少出或不出差错，尽量降低食品成本。

总之，任何一个餐饮企业都必须做好餐饮销售控制，才能尽可能控制好成本，获取更大的利润。同时必须建立一个完整的餐饮销售控制体系，餐饮管理人员必须从点菜单的控制、对出菜检查过程的控制、对收银员的控制、对酒吧销售的控制以及相应的销售控制指标与销售报表的建立与考核等几个方面着手做好过程管理。对餐厅服务员应有相应的管理制度和服务操作流程的培训，才能更好地增加收益。