邛崃”、“少帅”现象及其发展趋势的启示

近年来，我国白酒生产企业效益普遍下滑，全国4万余家白洒类生产企业中四川省占有6900多家，产量远远大于需求量，竟争异常激烈。然而，在去年春节前一个半月的时间里，我们却看到成都周边的邛崃、郫县等地一些酒厂门前排满了拉酒的车辆,众多商家抱着现金焦急的等侯，不少商家报怨货给得太少，这种现象在近年来的瓶装白酒生产企业中是少见的。是什么原因促使这些酒厂的销售如此火爆？

　 分析其原因确有许多值得借鉴之处，具体表现在：

　 第一：目标市场定位准确，其生产的产品主要面向广大的农村及乡镇市场，价格普遍较低；

　 第二：对目标市场进行了较细的划分，如邛崃的泸涛酒厂、禹王酒厂、邛州酒厂、泉源酒厂等针对农村风俗习惯、农民的喜好，开发出大量的喜庆的迎合农民心里的品种，如：红双喜、福满堂、年年红、喜进门、财神到、大富贵等2元以内的礼盒酒。针对大量的反乡民工、打工仔，开发出颇具亲情、人情味的全家福酒、回家看看酒等品种。针对农村一部分富起来的人和小城镇居民送礼的需求，开发出中价位的陈酿古酒、古坛窖酒等；

　　第三：注重产品的包装设计和瓶型选择。当今的商品时代是一个注意力的时代，精美的包装设计会增强产品的吸引力，促进产品的销售。成都郫县少帅酒厂所生产的品种，包装设计比较独特，瓶型大多采用扁瓶或异形瓶提高产品的档次；

　 第四：新产品的开发能力强、开发周期短。众所周知杂牌白酒的生命周期较短，热点转换较快，一种名称的品牌卖久以后，销量会急剧下降，未销售出去的商品很可能成为积压商品，企业要持续发展，必须有较强的新产品开发能力。成都少帅酒厂为此聘请了专业美术设计人员，从事新产品的图案设计、包装设计为企业以后的发展打下了良好的基础。

　 第五：产品更新快。从今年中秋节上市的品种中，可以看出，只有极少数的品种保留着，大多数都被新产品替代，这些新品从外观上看，瓶型更加的独特美观，包装盒更大，包装设计更加新颖别致、美观大方，使人耳目一新。从名称上看，大多数采用了“泸酒”、“泸窖”、“老窖”、“窖王”等字眼，酒名从“某某酒王”发展到“酒霸”、“酒神”；从“某某宴酒”发展到“御酒”、“贡酒”、“仙酒”；从“某某精品”发展到“珍品”、“贡品”、“极品”；从“一星”发展到“五星”；从“五年陈”、“十年陈”发展到“百年窖酒”、“百年珍品”、“千年古酒”、“千年极品”等；名称中显现出一种贵气、霸气、仙气。

　 第六：产品名称突破了大多采用企业名称或企业注册商标名称的束缚，新产品的名称，根据市场的需求而定，不再采用企业名或注册商标名。

　 尽管邛崃和郫县的一些酒厂，依靠精美独特的包装设计，准确的市场定位和相对低廉的的价格，在激烈的市场竞争中占据着一席之地。但由于低价位相当一部分是由降低产品的质量和降低酒的度数所换来的。因而品质得不到保证。这种名不符实，欺骗“上帝”、欺骗“衣食父母”的行为无益是自己砸自己的饭碗。这一点值得我们警惕。

　 面对实力强大企业的品牌攻势、广告攻势，邛崃和郫县这些中小酒厂的营销策略虽有瑕疵和许多不规范之处，但仍为众多一无品牌优势二无资金优势中小企业提供了宝贵的经验：

　 首先，面对庞大的市场和销费者多层次的需求，企业要以市场为导向，找准需求点，针对需求进行产品的开发和设计。

　 其次,加强企业内部的管理,严格控制成本和质量,因为市场是不会承担过高成本的，市场只认平均成本。

　 最后，确立全员营销，一切为销售工作服务的思想，加强销售队伍的建设，建立与企业与自身的经营、发展、目标相适应的销售构架和销售网络。

　 总而言之：集中力量做销量！