产品运营方案怎么做(运营思考：如何提升销售额？)

运营思考：如何提升销售额？

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今天介绍可以提升销售额的 4 个公式。

想想这些年，我前后也看了几十本营销、销售方面书，

然而这本书是第一次将销售额，用数学公式的形式将要素组合起来的

还是挺有意思的，也挺有道理，所以在此写篇笔记介绍下。

02

销售额=流量×转化率×客单价

从公式可以得知，为了提升销售额，我们应努力提升三个元素的值。

做这三件事情的时间该怎么分配？要根据产品特征、市场特征和客户特征来决定。

如果是低价值的产品，

销售的重点工作，就是要增加流量和提高转化率。

如果是中等价值的产品，

那么提升流量、转化率、客单价都是重点工作。

如果是复杂的方案型销售和大客户销售，

销售的重点工作就应放在提高转化率和增加客单价上。

流量、转化率、客单价，具体又如何提升呢？下面还有三个公式。

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流量=陌生客户+回头客+转介绍

如上，增加流量有三种办法。具体增加哪一种更有效，需要根据产品特征、市场特征和客户特征来决定。

如果是低频、低价值的消费，主要是要增加陌生客户的数量；

如果是高频、低价值的消费，主要是要提高老客户的回头率，其次是要增加陌生客户的数量；

如果是低频、高价值的消费，主要是要增加陌生客户的数量和提高转介绍的概率；

如果是高频、高价值的消费，主要是提高老客户的回头率和提高转介绍的概率，其次才是增加陌生客户的数量。

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转化率=需求强烈程度×满足需求的匹配度×比较优势

这个公式揭示了销售的本质是“解决客户问题，满足客户需求”。

需求是成交之本，了解并满足客户的需求才有赢得订单的可能性。

根据公式可知，提升转化率需侧重 3 点：

1）首先要激发和理解客户的需求，让客户知道你是了解他的需求的。

2）其次要根据客户的需求，有针对性地呈现自己的产品、方案和服务，

让客户知道你是能够满足他的需求的。

3）比较优势，指的是你可以对比其它商家、其它商品的不足之处，说说你更好的地方。

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客单价=满足客户需求的广度×满足客户需求的深度

增加满足需求的广度，

指从满足客户单一的需求，转变为满足客户多方面的需求，

比如超市里各种品类和各种品牌的产品琳琅满目，应有尽有。

增加满足客户需求的深度，

就是把客户的一种需求，由浅入深地逐步满足。

比如，执行百分百企业营销策划有限公司，旨在满足客户提升营销效率和效果的需求，

提供的产品从最基本的199元的线上课程，

到3.98万元的线下培训，

再到29.8万元的营销咨询顾问服务，

最后是与企业一起分利的营销外包服务。

这就是通过不断满足客户更深层需求、给客户提供更高价值的产品或服务，去提高客单价。