牛奶品牌营销策划(爱案例)

爱案例

2018年5月26日，蚂蚁商业联盟首款自有品牌“我得”牛奶上市，截至目前，“我得”旗下两支单品——“我得”牛奶和“我得”酸奶在蚂蚁商联39家成员企业约2500家门店开售。

“我得”牛奶作为商联首款上市自有品牌，上市大半年以来销售额超3000万元，且仅在成员企业门店销售，商联团队对于“我得”牛奶的销售运营方面颇下功夫：

一、战前培训与动员

1. 2018年4月25日，蚂蚁商业联盟组织成员企业营采总监们安排来到金好来商学院参加了为期两天的 “M我得”牛奶专项培训；

2. 会议中由蚂蚁商联牛奶项目团队为成员企业代表进行了“我得”牛奶系统培训，从选品、访厂、盲测、质检、营销等多个角度讲解了“我得”牛奶特性和销售方式，强调了自有品牌所体现的价值，即：高毛利、高品质、低价格、差异化的特点，坚定了我们对营销该单品的信心。同时也从金好来、冠超市经营自有品牌的经验中学到了如何做好“我得”牛奶陈列、促销及把品牌做大做强的方法。

二、战前物料准备

1.项目团队根据产品特性，第一时间做出“我得”牛奶各种后期宣传所用物料，同时根据确保在首发仪式中，各个门店标识的制作和营销气氛的打造，起了画龙点睛的作用。

三、营销活动组织与实施

1. 为做好产品的营销，并确保首发仪式的营销活动的成功，商联团队开专题会讨论制定“我得”牛奶的营销方式，最终确定在保证毛利的前提下不做促销，采用线上和线下相结合方式，重陈列、重宣传、重体验、重考核、重监督、重奖励；

2. 为“我得”牛奶量身定做营销计划，并对首单售罄做了计划；

3. 线上：砍价、有奖知识问答等形式；

4. 线下：售价、抽奖、优惠券、全员参与等方面

四、活动宣传

1. 微信朋友圈营销

2. 公众号营销

3. 各门店电子屏、 橱窗

4. 全员有奖参与转发

5. DM单页宣传等

五、门店陈列 

陈列是店面布局的重要一环，“M我得”牛奶两只单品—“我得”纯牛奶和“我得”酸牛奶陈列位置及方式的设定上；蚂蚁商联项目团队根据不同区域、不同业态、不同面积的门店，设定多套陈列设定，并由成员企业代表经过座谈、实店考察、受众分析等最终确定。

六、销售话术

统一的门店广播、统一的试饮引导话术、统一的推销话术，三大统一保证了“M我得”牛奶的品牌性导入，也使得一线门店人员可以准确表达产品的优势，有助于成交。

七、销售跟踪和奖励

蚂蚁商联除了动员成员企业实现牛奶日销量根据汇报体系，同时在蚂蚁商联整体上，建立了周汇报的体系。借助蚂力大数据系统平台，蚂蚁商联将每周以不同类型门店为单位，进行周销售的汇报和排名。对于销量较好的门店组织经验分享，同时在一段周期后，奖励门店店长旅游。

八、“比学赶超”的运营思路

蚂蚁商联的营销运营思路总结四个字就是：比学赶超。通过区域与区域之间、企业与企业之间、门店与门店之间，进行销售对比、营销活动对比向大家传递优秀案例，通过学习好的优秀案例，再结合自身的销售经验，通过商联的激励政策的刺激，形成赶超的良好气氛。营销运营一定要有闭环，才能激发营销的价值。