如何看运营数据(销售人必看，五步分析销售状况关键指标，洞察80%的经营问题！)

销售人必看，五步分析销售状况关键指标，洞察80%的经营问题！

作者为了提升数据分析的实战能力，通过阿里云天池的免费数据集某印度公司19年Q1销售分析报告，围绕是什么-为什么-怎么做进行分析。本文主要介绍了作者如何通过分析报告的五个部分：概况分析，原因分析，问题发现，措施建议，目标树立，来洞察数据背后的关键业务的分析过程。

作者分析了此公司19年Q1的月度销售利润情况，如下图：

总结：

通过核心指标分析该公司2018年收入27.3万但利润却只有-0.2万，呈现亏损状态；但2019年又转亏为盈，Q1已经实现收入15.9万，利润2.6万；

作者看月度数据发现这个转亏为盈的状态是从18年10月份开始，猜测公司10月份做了战略调整；而月度销售收入目标达成情况还较为良好，因此把问题定位在成本上；

我们拉出各产品各年度平均单价/成本和销量对比发现，产品【Tables】作为高价商品，2年销量都不高，但是因为成本远大于单价导致产生了较大负利润，从2018年11月开始该产品控制成本开始小于单价；【Electronic Games】【Chairs】情况相似

【Saree】能较大幅度影响年度利润额在于他虽然单价低，但是销量高，同样因为成本大于单价问题而产生较大负利润；

【Printers】由于控制住了成本+适当提高单价，因此对19Q1利润贡献占比达20.4%；【Bookcases】由于扩大了销量+适当提高单价，因此对19Q1利润贡献占比达17.3%

总结：

通过各产品年度利润对比，作者发现导致2018年负利润的关键产品在【Tables】【Electronic Games】【Saree】【Chairs】；且19年产品【Printers】【Bookcases】【Accessories】利润贡献有了较大提升；

【Tables】平均单件利润由-331变成209，【Electronic Games】平均单件利润由-38变成26，【Saree】平均单件利润由-6变成23，【Chairs】平均单件利润由-15变成62 ；

通过对客户进行RFM分类，发现公司客户基础较为薄弱，公司【一般挽留客户】【一般发展客户】就已超过50%，而【重要价值客户】【重要发展客户】占比较低；通过对客户购买时间进行分类发现，公司【一次性客户】【流失客户】占据主流；

通过客户分布发现，公司的全体客户群体主要覆盖在城市【Madhya pradesh】【Maharashtra】，通过钻取发现【重要价值客户】【重要发展客户】【重要挽留客户】同样主要分布在这两个城市；因此这个城市可以作为后续营销重点；

总结：

通过对产品成本/销量划分4象限，发现产品【Hankerchief】【Stole】【Saree】2年的单价较低而销量又较高，且头巾/披肩/纱丽服对用户的价值也较高，可以初步定位为营销商品；

通过产品关联分析发现，【Hankerchief】与【Stole】支持度/置信度/提升度都最高，因此可以被确定为营销商品；

整体月度趋势呈现上升趋势，因此通过二次移动平均法我们可以简单预测201904-06月销售收入分别为6.0，6.4，6.8万；2019H1的销售收入目标最低也应达到35.1万，按照与Q1同样的销售利润率，推测2019Q1应该达到利润5.7万

总结： 通过简单的销售预测我们可以把19上半年销售收入35.1万，利润5.7万作为最低目标，如未达到此目标半年度分析的时候需要去深挖原因与解决方案。