全方位营销的应用

　　

全方位营销增长路径：新产品

　　路径一：全新产品。例如中国银联的创新支付手段，指纹支付，非接触支付。上海通用汽车首次推出了全新SUV。

　　路径二：升/降级产品。本田的雅阁八代。索尼的PSP3000，PS3。

　　路径三：服务支持产品：戴尔电脑的全程服务。通用汽车的3年10万公里的服务。中国移动的“沟通100”服务产品。

　　路径四：补充型产品：Blink推出的系列ipod配件产品。

　　全方位营销增长路径：新渠道

　　路径一：互联网。例如GAP进入网上零售，网上零售收入占总销售额的30%。在经济衰退时我们在渠道结构上要考虑互联网这样低成本的渠道。

　　路径二：家庭购物。例如电视购物频道。社区家庭派对销售。李静做的“美丽俏佳人”的家庭电视购物模式。

　　路径三：直销网络。例如厂家直销店。大篷车排队销售：家电下乡，家具下乡。红孩子婴幼产品：电话+邮件+呼叫中心+数据库的直复营销网络。

　　路径四：分销系统。例如星巴克“星冰乐”进入超市。银行理财产品，通过银行销售的个人理财产品。

全方位营销增长路径：新地理市场

　　路径一：本地渗透。例如TCL的千村万树工程。

　　路径二：全国扩张。雪花啤酒的全国性扩张

　　路径三：全球扩张。例如万向集团进入美国市场。泰达开发区在全球扩张。宇通客车全球布局，实现30%的销售收入来自海外。

全方位营销增长路径：新客户细分

　　路径一：更多细分客户。携程旅行网推出企业商旅管理服务。莫泰酒店推出268酒店满足中层管理人员需求。Dell从个人用户向企业用户扩展。

　　路径二：重新对客户细分。例如斯沃琪集团重新细分手表客户，创造了著名“金字塔”细分，重新改变了大家对传统钟表的认识，以前大家认为钟表是计时工具，但是斯沃琪认为手表可以成为搭配服装的配饰，他们提出来每一个漂亮的女孩应该拥有七块手表，而且在这个基础上做了很多产品的创新。

　　全方位营销增长路径：新价值链

　　路径一：向前一体化（整合供应资源）。例如蒙牛从“卖牛奶”到建立“奶牛公社”。中国移动的“心机”业务带来的战略契机，并不是说中国移动要做这个手机，他们推广新业务可以锁定客户。无锡尚德进入单晶硅原料生产领域。

　　路径二：向后一体化（整合客户）。例如新希望构建从饲料到食品的全产业链。诺基亚开始转型互联网，从卖产品到卖服务。

　　路径三：业务外包（分拆价值链）例如IBM过去是全产业链开发的公司，可是他们意识到在产业链的某些环节出现了专业型的产业链开发专家，在软件出现了微软，在芯片制造领域出现了英特尔。

　　全方位营销增长路径：新相关业务

　　路径一：新需求。例如大宇从造船业进重型机械业。百胜集团从KFC到必胜客到塔可钟。比亚迪从电池到电动汽车。

　　路径二：替代品。例如美的电磁炉替代传统炉灶

　　路径三：新商业模式。例如Apple的iTune在线音乐商店。我一个朋友非常创新，他把传统的衬衫零售行业挪到了互联网，他时候他说需要八百万人民币，问我愿意不愿意投资，后来几年以后发现他们做的互联网卖衬衫已经非常有名了。

企业不管在什么时候都要不断发觉新的增长机会，关键是你需要有市场影响力，我们对100多家企业做了跟踪和总结，发现那些塑造了强大市场影响力的企业无外乎四种模式：

　　1、客户亲密，这种企业的特点总是能够非常好的维护客户关系，能够充分的预测客户的需求，非常善于市场细分，他们的营销策略往往是围绕着客户细分来做出的，而不是基于总裁拍板，或者是三年要达到100个亿这样的目标来分解。这种典型的企业像平安保险、中国移动。

　　2、渠道控制，这类企业的特点是渠道专属性强、渠道控制力强、与渠道领袖有合作伙伴关系。这种典型的企业像联想电脑、青岛啤酒

　　3、产品领先，这类企业的特点是总是能够做出来非常激动人心的产品，总是能做出来让你不买又不行的产品，这种企业的生产成本总是比别人低，这种企业拥有大量的专利。这种典型的企业有Apple、Sony、格兰仕。在全球能够持续保持产品领先的企业很少，在获得市场竞争力模式当中产品领先模式是最难做到的，因为产品非常容易被模仿。

　　4、资本优势，钱多的确是一种优势，充足的资本可以进行收购。这类典型的企业有蒙牛、Google