询问法的应用分析

案例一：美国航空公司对飞机上提供电话服务的调研

　　美国航空公司注意探索为航空旅行者提供他们需要的新服务。一位经理提出在高空为乘客提供电话通信的想法。其他的经理们认为这是激动人心的，并同意应对此做进一步的研究。于是，提出这一建议的营销经理自愿为此做初步调查。他同一个大电信公司接触，以研究波音747飞机从东海岸到西海岸的飞行途中，电话服务在技术上是否可行。据电信公司讲，这种系统每次航行成本大约是1000美元。因此，如果每次电话收费25美元，则在每航次中至少有40人通话才能保本。于是这位经理与本公司的营销调研经理联系，请他研究旅客对这种新服务将作出何种反应。

　　一、确定问题与调研目标

　　1.乘客在航行期间通电话的主要原因是什么？

　　2.哪些类型的乘客最喜欢在航行中打电话？

　　3.有多少乘客可能会打电话？各种层次的价格对他们有何影响？

　　4.这一新服务会使美国航空公司增加多少乘客？

　　5.这一服务对美国航空公司的形象将会产生多少有长期意义的影响？

　　6.电话服务与其他因素诸如航班计划、食物和行李处理等相比，其重要性将怎样？

　　二、拟定调研计划

　　假定该公司预计不作任何市场调研而在飞机上提供电话服务，并获得长期利润5万美元，而营销经理认为调研会帮助公司改进促销计划而可获得长期利润9万美元。在这种情况下，在市场调研上所花的费用最高为4万美元。

　　　调研计划包括：

资料来源 调研方法 调研工具 抽样计划 接触方法 　　三、收集信息 　　四、分析信息 　　五、提出结论

　　1. 使用飞机上电话服务的主要原因是：有紧急情况，紧迫的商业交易，飞行时间上的混乱，等等。用电话来消磨时间的现象是不大会发生的。绝大多数的电话是商人所打的，并且他们要报销单。

　　2. 每200人中，大约有20位乘客愿花费25美元打一次电话；而约40人期望每次通话费为15美元。因此，每次收15美元（40×15＝600）比收25美元（20×25＝500）有更多的收入。然而，这些收入都大大低于飞行通话的保本点成本1000美元。

　　3. 推行飞行中的电话服务使美航每次航班能增加2个额外的乘客，从这2人身上能收到400美元的纯收入，然而，这也不足以帮助抵付保本成本点。

　　4. 提供飞行服务增强了美航作为创新和进步的航空公司的公众形象。