实现顾客锁定的原因

　　1、有限信息影响顾客选择。顾客决策是一个“搜寻、比较和选择的过程”。顾客在进行决策之前首先会展开信息搜寻活动，但是当信息的获取或知识的获取需要付出代价时，人们对信息的获取是有“节制”的，而信息的掌握程度又直接决定了顾客选择，有限的信息导致顾客的习惯性购买行为。同时，顾客的信息不对称和习惯性购买行为增加了新厂商进入市场的难度，使顾客的选择更加有限。

　　2、转移成本限制顾客转移。转移成本是指顾客从现有厂商处购买商品转向从其他厂商购买商品时面临的一次性成本。大致可从四个方面把握转移成本的因素：沉淀成本，即第一阶段交易活动中所发生的不可收回的成本，只有在交易继续发生的前提下才有价值；交易成本，指寻找新的交易者，以及进行新交易所需要付出的成本；转移的优惠折扣损失和合同所产生的成本；心理成本，指情感因素导致的成本感受。

　　3、顾客转移的心理成本。心理因素导致行为表现为非线性，因人、因时、因事而异。情感需求包括信任感、归属的需要、尊重的需要和为“我”服务，已逐渐成为主导需求，它使得消费选择非完全的物质利益取向，消费行为具有了稳定性特征，消费者的行为互相影响。