让客价值的意义

　 　　(一)“让客价值”的多少受顾客总价值与顾客总成本两方面因素的影响。其中，顾客总价值是产品价值(Product　valua)、服务价值(Services　valua)、人员价值(Personnal　valua)和形象价值(Image　valua)等因素的函数，可表示为：TCV＝f(Pd、 S、 Ps、 I)，其任何一项价值因素的变化都会影响顾客总价值；顾客总成本是包括货币成本(Monetary price)、时间成本　(Tlme cost)、精力成本(Energy cost)等因素的函数，即TCC＝f(M、 T、 E)，其任何一项成本因素的变化均会影响顾客总成本，由此影响“让客价值”的大小。同时，顾客总价值与总成本的各个构成因素的变化及其影响作用不是各自孤立的，而是相互作用，相互影响的。某一项价值因素的变化不仅影响其它相关价值因素的增减，从而影响顾客总价值的大小，同时也会影响相关成本因素的变化，从而影响顾客总成本的大小，进而影响“让客价值”的大小；反之，亦然。因此，企业在制定各项营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，从而用较低的生产与营销费用为顾客提供具有更多的“让客价值”的商品。　

　　(二)不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客群的需求特点，有针对性地设计和增加顾客总价值，降低顾客总成本，以提高产品的适应价值。例如，对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的因素，企业应尽量缩短消费者从产生需求到具体实施购买，以及产品投入使用和产品维修的时间，以满足和适应其求速求便的心理要求。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供适应价值强的产品，这样才能增加其购买的实际利益，减少其购买成本，使顾客的需要获得最大限度的满足。

　　(三)企业为了争取顾客，战胜竞争对手，巩固或提高企业产品的市场占有率，往往来取“让客价值”最大化的策略。追求“让客价值”最大化的结果却往往会导致成本增加，利润减少。因此，在实际运营中，企业应掌握一个合理的度的界线，而不应片面追求“让客价值”最大化，以确保实行“让客价值”最大化所带来的利益超过因此而增加的投入。企业“让客价值”的大小应以能够达到实现企业经营目标的经济效益为原则。