投其所好模式的 投人所好模式来源

　　一是在法国的瓷器市场上，绘有圣经图案的意大利瓷器，质量远不如我国的景德镇瓷器，人们愿意花几十倍于我们的价钱竞相购买意大利瓷器。

　　二是在美国，1984年丝绸进口量激增36．1％，中国丝绸销量增加不快，卖价不高；而质量一般、适应性强的印度丝绸，竟销量大增，卖价也相当高。这是为什么?问题的答案，得从欧洲市场及推销咨询协会名誉主席海·戈德曼的一席话说起。他在谈到顾客购买决策时说道：“顾客之所以购买某种产品并不是因其质地优良，而更主要的是因其能够满足顾客的某种特殊需要。当然，产品也必须具有符合商业销路的质量，否则是不可能有销路的。但是，必须把产品的实用性放在首位，而不应把产品的质量放在首位。”这个说法，是否具有普遍性且不论，仅就上两例，完全吻合。意大利瓷器之所以讨得法国顾客的欢心，就因为圣经图案满足·了他们笃信上帝的虔诚或其他需要。印度丝绸之所以博得顾客的青睐，就因为款式，色彩迎合了他们的求新心理。也就是说，对具有“某种特殊需要”的顾客来说，他们首先注目的不是产品的质量，而是各自的需要。

　　有鉴于此，顾客的“某种特殊需要”，即顾客之好，就显得至关重要。因此只有投其所好，才能赢得市场。