代理经营存在的问题及其解决途径

　　(一)代理经营存在的矛盾与问题

　　1．代理经营存在代理商和委托商双方谁来承担市场风险的矛盾。由于市场供求关系经常波动与变化，国家的总体经济宏观环境和国际市场行情也会不断变化，这必然会给经营带来不可避免的市场风险。在代理经营中，委托商和代理商双方都希望对方能够多承担一点市场风险，处理不好，就有可能在承担市场风险方面产生新的矛盾。

　　2．代理经营存在代理商品与经济利益方面的矛盾。在代理商品上，委托商有可能不愿意将市场热销的产品或者项目交给代理商经营，希望代理商为他们推销市场平销甚至滞销的产品或者项目，而代理商自然也想做热销产品或者项目的代理，双方可能在代理商品的品种方面发生矛盾。

　　3．代理经营存在代理经营目的矛盾。代理商最关心的是所能获得收益的多少，而委托商最关心的是代理商为其代理的产品或者项目的销售业绩。双方关心的目标不一样，很可能在代理经营的指标方面产生不协调，发生矛盾。

　　(二)解决的途径与方法

　　1．从思想观念上看，委托商和代理双方都要摒弃狭隘的利益观念，克服短期行为，充分认识到建立长期稳定的代理关系的重要性，这样才能真正在代理关系中贯彻好利益共享、风险共担、长期合作的内容。

　　2．从结合的原则上看，委托商与代理商双方都应按自愿结合、双向选择的原则，认真选择适合本企业实际情况的代理合作伙伴，在兼顾和平衡工商双方利益的基础上，依法建立规范的契约关系，明确工商双方的责权利关系。

　　3．从经济利益的协调方面来看，要建立严格的代理经营结算制度。在代理经营中，委托商担心代理商拖欠应返还的销售货款，代理商担心货不对路、供货不及时、佣金不按规定付等。因此，在代理契约中，要明确、详细地规定出双方的责权、利关系，严格规定结算方式，减少相互拖欠，增强合作效率和效益。

　　4．从代理契约的签订方面来看，要签订科学、规范、合理、灵活的代理经营契约。例如：签订代理契约时，要明确规定代理商品的数量、品种规格、销售任务、交货计划、双方的权限、回款方式、报酬方式、优惠和奖励政策等。