抖音电商的FACT经营矩阵模型

本文基于“FACT经营矩阵”展开，回答了三个关键问题：

抖音电商的增长逻辑是什么？

如何在抖音电商布局生意？

商家的组织能力如何匹配？

大家有没有注意到，最近几年，以电商为代表的互联网平台方，好像越来越热衷于推出自己的方法论模型。

比如：阿里的“A-I-P-L”、“F-A-S-T”、“G-R-O-W”模型；京东的“4 A ”、“G-O-A-L”模型；抖音的“T-R-U-S-T”模型；快手的“R-I-S-E”模型……

推出方法论模型，似乎成为了各大电商平台在存量竞争中，为吸引规模化数量的品牌商家到自己平台来，并做出资源投入倾斜的重要手段之一。

背后原因很好理解：对于大多数“不敢做第一个吃螃蟹”的品牌商家来说，只有看到了一套体系化、可复制的经营增长方法论，他们才会相信平台所谓的“赋能”。

这不，正在强劲增长势头上的抖音电商，也不例外地推出了自己平台的经营方法论模型。

为帮助商家快速了解抖音电商，并逐步实现稳定的长效经营，就在今年的第二季度，抖音电商联合贝恩咨询，发布了《抖音电商商家经营方法论白皮书》，其中最重要的就是这个“FACT经营矩阵”模型。

这个模型，“上承”了抖音电商的增长逻辑，“下接”了品牌商家要如何在抖音电商里布局，以及搭建什么样的组织能力，才能获得生意的增长。

今天这篇内容，我们就来用比较白话的语言，讲一讲抖音电商最新的“FACT经营矩阵”模型，希望可以帮助大家比较轻松地理解。

1. 抖音电商增长逻辑

在进入“FACT经营矩阵”之前，我们要先来聊聊抖音电商的增长逻辑，这是跟传统电商平台最本质的区别。

回顾一下我们在做像天猫、京东这类传统电商平台时，脑海中都会有一个漏斗逻辑，这个漏斗自上而下分别是：流量汇入、进店转化和人群沉淀。

所以，我们只有不断扩大“漏斗”最上面的体量，也就是要不断地汇入流量进来，下面的转化和沉淀才会更大，对应地才能把生意做大，这是传统电商平台的增长逻辑。

但对于抖音电商来讲，就完全不一样了。要想了解它的增长逻辑，我们先来看看抖音电商的形态。

01. 抖音电商的形态

相信大家或多或少都听过，抖音前段时间专门造了一个新概念，来概括自己的电商形态，叫做“兴趣电商”。目的在于帮助大家跟“传统交易电商”和“社交电商”区隔开来。

传统电商的生意起点是明确的购物需求，典型的消费路径是“需求-搜索-购物”。消费者先产生明确需求，才会来站内主动搜索，在货架式场景下选择信任的商品和商家，下单转化完成成交，培养固定的线上购物习惯。

社交电商的生意核心围绕人的信任关系，典型的消费者路径是“信任-需求-购买”，即消费者通过在社交网络建立了人际信任关系，基于对人的信任而推荐的商品产生需求，并通过多人拼单砍价刺激成交。

而这“兴趣电商”则是通过内容激发消费兴趣，典型的消费路径是“兴趣-需求-购买“。首先通过内容推荐识别用户兴趣，再基于用户对商品内容的持续关注，激发商品使用期待和情感共鸣，从而创造消费新动机，带来新生意增量。

有人看到这，也许会有说了：“这不就是内容电商嘛？现在很多传统电商平台也都在大力发展这部分啊。”

我个人感觉啊，其实是背后的逻辑是差不多，本质上都是基于人群标签的内容推荐，去刺激用户的各种“痛点/痒点/爽点”需求。只不过抖音作为算法推荐界的王者，能够提供的人群标签的维度和颗粒度一定远远精细于天猫、京东这种大部分还是围绕消费行为定义的标签。所以，人家敢打出“兴趣电商”的概念。

关于兴趣电商的形态，可以通过下面这张消费者路径，来直观地感受：