明明BUG很多你却爱不释手，其实你中了漏洞营销的套路

同样类型的漏洞营销，肯德基、百度和摩拜均大获成功，只有迅雷话题性不足、成果不多，是一次比较失败的漏洞营销。主要原因是没有把握好曝光节奏：迅雷完美执行了设置漏洞和止损点这两步，但由于产品类型不够大众化，漏洞上线后反响平平，此时迅雷没有配合PR手段去点燃话题；且在漏洞修复后竟然由副总微博高调回应，如此高调的回应很容易让大众联想起一周前的百度云漏洞事件，更是加大了大众对其营销的质疑。

4 漏洞营销对产品设计的启示

下面这个情景你肯定很熟悉：

路边停着一辆ofo-扫码获得密码-滚动机械锁上的密码-成功开锁-点击APP上的报修按钮-随便选择一项点击确定-报修成功-骑到目的地停车-不锁车直接走人-下一个人接着骑。

机械锁密码不变、报修就可以免费骑、不用锁车…当你以为自己赚到了并把诀窍告诉他人时，ofo也在暗地里偷着乐，因为这正是他们想要的。所以即使全中国都知道ofo这一漏洞，ofo还是无动于衷，没有做出任何回应，继续使用着机械锁。你嘲笑ofo蠢，不被摩拜干掉自己都得亏死。可看看现在共享单车行业数据：

（啪啪打脸）你该意识到自己被ofo的规则漏洞营销了。从ofo的案例里，起码能得到两个启示：

4.1 新兴产品需要漏洞

作为产品经理，我们被无数次地告知要逻辑严密，设计规则时不能有漏洞，在产品上线时还经过多轮测试确保万无一失。这对于大多数产品而言是没问题的，但对于新兴产品则不一定，新兴产品需要有漏洞。

作为新兴产品，处于快速发展时期，目标是快速获取用户（新兴行业的产品更需要迅速占领市场），在产品中设计一个漏洞，利用用户贪小便宜的心态吸引他们，当用户觉得自己赚到了，自然会向周围好友“传授”这一秘密，一传十、十传百，当用户增长到目标值（止损点）时，再修复漏洞。

其实，之前所说的百度云和摩拜等漏洞，都是在它们产品发展前期需要快速获取新用户时策划的，与ofo规则漏洞所不同的是，他们利用的是程序漏洞，更侧重短期爆发。

4.2 漏洞是最好的补贴

从外卖到打车，补贴是O2O产品发展初期占领市场的最重要手段。从今年年初开始，摩拜和ofo打响了共享单车的补贴大战，双方的补贴力度都差不多，可为什么ofo能够实现反超？其中一个重要原因就是ofo多了个特殊的补贴方式——规则漏洞。

通常的补贴是企业的主动营销行为，对于用户而言就是发优惠券，用户打心底里还是会认为企业再怎么补贴都是有利可图的，现在给我补贴也会在以后从我手里赚回来，所以在补贴的情况下用户是抱着理所当然的心态去使用产品的；而用户自己发现漏洞，用户心里会认为自己赚了企业的钱，所以用户每次使用产品时都会有占了企业便宜的暗爽和成就感，不仅自己享受这种感觉，还会和朋友分享这种感觉。所以，同样是给用户让利，漏洞比正常补贴能够给用户带来更多的心理暗示。

小结

漏洞营销利用了消费者贪小便宜、炫耀成就、猎奇和人性阴暗等心理实现病毒传播，非常适合需要迅速获取用户、占领市场的新兴产品。策划漏洞营销时，应注意以下几点：

• 合理设计漏洞：根据营销目标选择程序漏洞或规则漏洞
• 设置止损点：根据营销预算设置止损点
• 把我曝光节奏：严格按照既定的节奏去曝光、传播、修复及回应

最后，漏洞营销虽好，不宜频繁使用。

 

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