餐饮企业的品牌营销(餐饮品牌营销和大客户营销策略)

餐饮品牌营销和大客户营销策略

随着生活水平提高，大众消费观念也在改变，品牌已成为人们选择产品和服务的重要依据，因此要做好品牌营销。

（1）品牌营销中存在的问题

品牌营销是一个长期且复杂的工作，贯穿着企业餐饮运营的各个阶段，但很多企业在发展阶段都面临着诸多问题，具体如表4-11所示。

表4-11 品牌营销中存在的问题

问题

具体描述

品牌定位缺乏独特性

随着越来越多的企业涉足餐饮行业，使得餐饮市场的竞争不断加剧，国外等特色餐厅的增加，对国内的餐饮业造成了冲击，国内同质化竞争不断加剧

品牌识别效果不明显

很多企业的品牌识别效果不明显，视觉识别的效果还达不到让大多数人知晓的程度，品牌推广力度不够

品牌传播范围仍局限

品牌的知名度低，品牌传播范围有限，很多人对品牌历史、品牌故事、品牌理念、品牌口号、品牌目标更知之甚少

品牌延伸基础不扎实

企业品牌延伸的基础不扎实，漫无目的地进行品牌延伸，不仅延伸部分无法成功，同时也会对自身品牌产生负面影响

（2）品牌营销实施步骤

实施品牌营销强调的是品牌的差异性，在品牌营销中要遵循一定的步骤，具体如图4-6所示。

图4-6 品牌营销实施步骤图

①第1步：明确品牌定位

整理餐饮品牌的优势或卖点，挖掘餐饮品牌内涵，设计餐饮品牌形象，明确品牌的市场定位。

②第2步：进行品牌传播

对品牌进行宣传推广，营销渠道包括但不限于平台、短视频等，需要找到与自身产品相符合的渠道推广，达到更好的传播效果。品牌传播需要大量的准备工作，要有高质量的输出内容、优质的发布渠道，做好这些才能收获好的推广效果。

③第3步：进行品牌销售

品牌销售即品牌推销的过程，具体推销方式包括广告宣传、事件营销、人员推销、店员优惠活动等，要找到适合餐厅产品的销售方式。

④第4步：维护餐饮品牌

当外部环境的变化为品牌带来影响的时候，要对品牌形象进行维护，以保持品牌的市场地位和品牌价值。

长期合作的大客户会给企业带来较高的销售额和销售潜力，因此餐饮企业要注重大客户营销策略，与大客户建立长期的战略合作伙伴关系，以创造更大的经济效益。

（1）大客户营销手段

在实施大客户营销策略过程中，要注重细分大客户市场，为大客户提供个性化的服务，以及建立完善的制度来管理大客户。最常见的大客户营销手段包括以下6个，具体如表4-12所示。

表4-12 大客户营销手段表

手段

具体描述

细分大客户市场

为了更好地为大客户服务，满足大客户的需求，需要进一步细分大客户市场，根基不同行业、不同特性、不同层次对大客户进行细分

提供个性化服务

企业要充分了解大客户的需求，建立大客户档案，分析客户的潜在需求，为大客户提供个性化服务

制定合适的价格机制

建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，区分大客户的价格敏感度，通过产品和服务的差异化来转移客户对价格的敏感，根据客户不同情况，为大客户提供整体业务优惠计划

利用大客

户营销渠道

明确餐厅经理的职责和服务范围，加强餐厅经理的培训和考核工作，建立一支高效运作的餐厅经理队伍，增强大客户渠道能力，还应充分利用大客户的渠道力量，推动新业务发展和保留大客户

建立大客

户服务制度

完善大客户服务的各项管理制度，设立专人负责大客户服务质量管理工作，建立大客户投诉管理渠道，保证大客户投诉能得到快速处理，提高大客户的满意度和忠诚度

建立战略合作关系

整理现有大客户和潜在大客户的资料，对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客户关系及其特征，评价客户关系的质量，保持企业与大客户的长期合作关系

（2）大客户营销实施步骤

为开发新的大客户，维持住原有的大客户，需要实施大客户营销策略，在实施的过程中，需要遵循一定的步骤，具体如图4-7所示。

图4-7 大客户营销实施步骤图

①第1步：收集大客户资料

搜集大客户的信息，主要通过地方新闻、大客户企业网站查询，以及向同行业的其他客户咨询。要发现大客户的需求，通过上门直销、网络查找、客户关系链等途径了解大客户的需求，以便为客户提供相对应的服务。

②第2步：建立信任关系

识别大客户，判断并发现销售机会，与关键的大客户建立良好的客户关系，推动销售计划的达成。不断提升与大客户的交往级别，为大客户的发展提供支持，建立共同的愿景，定期培养大客户，培养双方的合作关系。

③第3步：挖掘客户需求

通过建立关系，得到大客户明确的需求，帮助大客户发现问题并提出解决方案，引导大客户进行消费。

④第4步：展现企业价值

明确企业产品优势，将企业提供产品的价值呈现给用户，注意服务的关系和细节，了解竞争对手，提供比竞争对手更好的产品和服务。

⑤第5步：兑现企业承诺

识别大客户的购买信号，积极推动销售进展，促成交易的完成，与大客户签署协议。

⑥第6步：跟进售后服务

签订合同之后，还要对大客户进行销售服务，要确保大客户满意，利用满意的大客户进行转介绍销售，进一步提升销售额。

#弗布克#餐饮品牌管理#营销#流程#方法#

领取本资料的Word、PDF版完整内容方法：

1.本资源编号：2977

2.关注+评论+转发，然后私信“资料