ABCD管理的应用

　　首先，将客户分成ABCD四级，对四级的定义，不同类型的公司定义也不相同，比如某个做大客户销售的公司，他的四级定义是这样的：

　　A：已经签订协议或合同正在签订的客户

　　B：获得决策者的购买意向，二个月内可以签订合同的客户

　　C：建立稳定联系，明确表示意向，周期不限

　　D：获得完整的基本信息，并建立初步联系

　　E: 初步获得信息的客户

　　按照客户的成熟情况，ABCD的客户分布成正金字塔分布状态：

　　

　　从图中观察，一般情况下，企业的客户分布遵循这样的规律，客户的级别越低数量越大。在低级向高级的晋级过程中，有一定的规律，并且体现一定的比例管理。这种比例关系可以按照企业的历史状态进行统计，或者是行业的普遍现状进行统计。这样的梯度分布规律对指导我们的日常销售管理很有意义。

　　首先，既然客户是一层一层的晋级的，那么我们做的第一件事就是对客户进行有效的分级管理，将手中的客户分级，并统计晋级之间的比例关系，即从E到D、从D到C、从C到B、从B到A的概率是多少，最终统计一下从E到A的概率。由于不同公司每个客户的产出是有一定限度的，这个指标可以是平均订单规模，或者是最高与最低订单的中值都可以，总之必须根据以往的经验，测算出大体上每一个客户的产出。在此基础上根据今年的销售目标，就可以推算到底需要多少A级客户才可能完成任务。同时根据测算的晋级概率，估算出每一级客户的数量。例如：销售目标是1000万，平均订单规模20万，因此需要50个A级客户。由于A级客户是从E级客户一点一点培养起来的，他的晋级概率是20%，则B级需要250个客户、C级需要1250个客户、D级需要6250个客户、E级需要31250个客户。

　　其次，在客户目标锁定的基础上，我们就将销售额的指标转化为客户管理指标，透过这一步骤，有效的将未来的目标变成了目前的行动目标。这个行动目标对于我们制定相应的销售行动计划非常有利。由于客户分级之后，管理者非常轻松的可以看出销售人员的客户积累到底在哪个环节出现问题，并就此制定相应的改进方案。另外管理者可以根据客户的分布状况，有效的预见需要的市场潜能及工作量。也就是说需要多大的区域，如何划分，如何配备人员，如何配备新老销售人员等等问题，从而按照人员、区域、产品锁定客户，最终锁定销售收入。　

　　同时，企业对于现有客户也通常利用ABCD管理办法进行销售管理，预测未来销售规模，同时指导生产。比如某电器厂家需要预测下季度的销售规模，首先就是要根据以前是销售数据根据不同的销售规模来确定A类、B类、C类、D类客户，同时A类规模1000万以上，B类800-1000万，C类500-800万，D类300-500万，然后确定给类客户的个数，这样销售的整体规模就可以预测了。