实施贴身紧逼策略

　　1．仿制竞争对手的畅销产品

　　竞争对手的畅销产品是已经获得用户认可并被证明拥有较大销售潜力的产品。中小企业仿制竞争对手的畅销产品，可以直接跨越市场导入过程，只需要告诉用户自己的产品与竞争对手的产品之间的比较优势就可以了，而不用过多的介绍自己的产品到底是一种什么样的产品。对于竞争对手的非畅销产品也要一分为二地看待，中小企业应该关注那些代表未来发展趋势但销量暂时较小的产品。

　　2．产品配置超越竞争对手

　　在产品配置方面，中小企业首先要做到与竞争对手相同的配置，特别是发动机等主要部件，否则就会遭至用户的质疑；然后，在成本许可的情况下，使用同一品牌的高级别配置（非同一品牌亦可，但必须是用户广泛认可的品牌），从而在性能上超越竞争对手。

　　3．产品可靠性超越竞争对手

　　可靠性是国产工程机械产品的一大顽疾，特别是非主要部件。中小企业在仿制竞争对手产品的过程中，可以通过更换可靠性更高的非主要部件来提高产品的整体可靠性。发动机等主要部件的可靠性一般较高，更换主要部件不仅面临产品质量风险，用户也不一定买账。反而，恰好是油管、滤芯等非主要部件更需要提高可靠性，用户对产品可靠性的印象与这些非主要部件密切相关。

　　4．产品外观超越竞争对手

　　近两年，国产工程机械产品在外观设计方面出现百花齐放的局面，产品越来越好看。对于中小型制造商来说，在产品外观方面超越竞争对手，并不是一定要求中小企业设计更新颖的产品外观，这样做的市场风险和成本支出都很大，更多的是改进产品外观工艺质量，如油漆工艺等。

　　5．价格紧跟竞争对手

　　对于价格紧跟的理解，不能片面的理解为低价格，尽管低价格是中小企业产品参与竞争的一个重要特征。有时候，价格适当的高出竞争对手一些，可能更容易得到用户的信赖。

　　6．销售网点紧跟竞争对手

　　由于缺乏足够的品牌忠诚度，工程机械用户在选购产品的过程中常常货比三家。中小企业将销售网点设置在竞争对手附近，方便用户就近比较、就近选择，对于提高销售成功率很有好处。

　　7．售后服务优于竞争对手

　　售后服务是国内工程机械企业的一个普遍性弱势环节，很多大厂表面上服务实力较强，实际上服务力量往往跟不上销量的增长，加上管理环节烦琐，很容易出现不能兑现服务承诺的现象。而中小企业销量和销售范围相对较小，管理环节简单，在服务及时性和用户满意度方面完全有能力做的更好。

　　8．销售政策优于竞争对手

　　代理商（或经销商）作为工程机械产品销售的中间环节，在市场竞争中发挥着至关重要的作用。中小企业在制定销售政策时，不仅要保持相对优势的政策力度，更要在及时兑现政策方面下工夫。