销售技巧：销售人员建立客户信任必须要突破的6个障碍？

对于新接触销售行业的销售人员来说，建立客户信任必须要突破六个障碍： 1、知识障碍。 缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习。产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，顾客很可能会提到一些专业问题和深入的服务流程问题。如果销售人员不能给出适当的回答，甚至不知道问题，肯定会给顾客的购买热情浇冷水。 解决方法：接受训练和自我学习，不懂就问，在学习中把握重要环节，千万不要对顾客说不知道，确实不知道的向上司领导请教后再回复。 2、心理障碍。 对不良结果的担忧、恐惧或不愿采取行动。胆怯、害怕被拒绝是新销售人员常见的心理障碍。通常，外出访问怕见到顾客，不想给不知道如何与顾客交流的顾客打电话，担心不会被顾客接受。销售的成功是缩短与客户的距离，建立良好的关系，消除客户的疑问。如果无法与客户积极沟通，就会失去销售成功的机会。 解决方法：增强自信，激励自己。 3、心态障碍。 对销售职业和客户服务的不正确认识。 有些销售人员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业是没办法的，感到不满，总是不能热情地面对顾客，也不能调动顾客的购买热情。 解决方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业发展计划。销售是一个有挑战性的职业，需要不断为自己树立目标，通过努力不断实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能正确把握市场脉搏。 4、技术障碍。 不熟悉整个销售流程，不熟悉客户购买流程控，制技巧应用不熟练。 具体表现：产品介绍缺乏明确的构想和方法，表达不出重点，不能正确传达产品的利益点和对顾客心理和购买动机的正确判断，不能正确捕捉顾客购买的信号，因此往往错过成交的机会。 解决方法：充分理解顾客的需求，寻找产品和品牌价值给顾客带来的利益点，理解顾客关心的利益点和交流构想，向同事和上司咨询经验，理解顾客成交的信号和应该采取的措施，学习时间管理，进行顾客的分类，更多的时间投入成交可能的用户。 5、习惯障碍。 过去积累的不利于职业发展的行为习惯。坏习惯也是不能促进客户成交的重要原因之一，有些销售人员习惯了生硬的语言和态度，让客户觉得不受尊重。有些销售人员不会微笑，习惯以貌取人，根据自己的直觉判断，对客户进行分类，言行不当。他们的判断可能是正确的，但这会导致不良的口碑传播和潜在的客户流失。 解决方法：保持积极态度，尊重顾客，做号顾客记录和顾客分析，发现、总结和改变自己的坏习惯，和顾客高兴地沟通。销售人员与客户的沟通过程是客户进行品牌体验的重要环节，也是消费者感情体验的一部分。客户需要深入了解产品情况，作为决策的依据。销售人员对产品的详细说明和态度对顾客的决策有很大影响。销售人员的行为将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。 6、环境障碍。 很容易受周围人或事物的影响。由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，更倾向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘记向同事学习是吸取他人的优点和长处，而不是连劣习也学到。 解决方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心情建立良好的人际关系。以业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优势和经验。