第4章 营销战略

4.1 市场分析

从网络调查和实地考查都可看出目前市场上没有或很少存在专业而且全面的体验式咖啡馆，大多因为产品单一，服务系统化，但即便是这样，他们的生意仍旧很好。且目前是对在校大学师生市场的开发期，这样一个全面的体验式咖啡馆是很有市场的。针对在校大学师生的消费心理，年轻人的购买习惯，我们这样的价优物美是必然的要求。大学城周边的市场及消费能力还有很大的提升，新式体验式消费模式是市场的新宠儿。并且求新的消费心理让顾客选择，求美的消费观也让顾客心动，求实的消费习惯又让顾客向往。

4.2 主要竞争对手调查和分析

目前，在学校周围开设饮品行业的以奶茶饮品店居多。

1经营特点：经营模式主要以销售奶茶、果汁等饮品，以及销售汉堡、薯条、热狗等食品，方便快捷，可外带。

2目标客户：在校大学生，时尚男女。

3消费水平：一般人均消费18元左右，其中基本是饮料消费。

4服务状态：店面服务员4名，收银员2名，服务员基本是在校生兼职，服务意识不够，未能达到客户满足。卫生服务较好，有专人负责打扫。

5装修特点：店面专修简约，墙壁以暖色调壁纸为主，背景音乐为流行音乐，环境给人舒适。

4.3 主要竞争对手的客户群及定位分析

不论是奶茶店还是西式快餐店，其消费群体均是在校大学生，特别是一些情侣、年轻时尚男女，这种休闲场所同样也适合朋友聚会、部门社团聚会等，属于时尚休闲型消费，同时，这两类餐饮店还施行送餐制，可电话呼叫外卖。

4.4 优势与劣势

1、优势：体验式咖啡馆是一种新型的销售方式，它的产品覆盖面广，价格适中，市场定位的选择空间大。可操作性强，同时产品质量安全有保障。装修环境优雅，为在校师生提供一个轻松自主的消费环境。多产品可供选择，可以情侣约会、好友小聚、生日派对、体验小制作、部门社团会议或是品尝DIY蛋糕、巧克力、花式咖啡，工艺茶、果汁、软饮料及烘焙点心等亦或者按照自己的意愿设计，创造。满足生理的同时也满足心理精神上的需要。市场潜力大，可开展校企合作。启动资金用量少，员工管理方便。

2、劣势：因为是新品，消费者对该产品不熟悉，观念中认为咖啡是高消费产品，产品推广阻力大。同时由于寒暑假的原因，咖啡馆经营的淡季时间长。

4.5 销售策略

4.5.1.定价依据

根据市场兼顾成本的定价策略，根据在校对学生进行市场调查而定价，价钱的定位尽量能让70%的学生感到可以接受。根据市场的需求，真实成本，依据消费者对消费价值感和竞争对手都进行准确的分析后得出使企业利润最大化的定价。

4.5.2.市场定位

消费人群：在校师生、情侣，朋友聚会、部门社团活动。

以高品质、低价位的定位，给消费者带来物美价廉的全新感受。

4.5.3.推广策略

为了让更多的顾客能够更好的了解和认可我们的产品和服务，我们制定了如下营销计划：

在学校及周边进行传单发放，让在校的每个学生了解和知道咖啡馆的产品和服务。

1、对于各部系的活动给予赞助，让同学们感觉到咖啡馆和他们是一家人，促使学生更多的到咖啡馆消费。

2、在节假日举办一些互动活动，让顾客与咖啡馆融为一家，更加认可咖啡馆的产品和服务。

3、建立会员卡和贵宾卡也是我们咖啡馆的一种营销策略，在开业的第一个周凡是前20位到咖啡馆消费的顾客，给予免费办理贵宾卡一张。

4、个性化服务， 在桌上放一些宣传品，内容是关于咖啡的知识、故事等，一方为多位一起来的消费者配备专门的讲解人员。如果他们感兴趣，可以向他们介绍各种咖啡的名称、来历等相关知识，也可以让其参与咖啡的制过程。

5、事件营销，学生派对、读书活动，联系学校的学生会组织，举行一些沙龙派对、读书活动，照样有利于提升品位，吸引学生和老师消费。

6、时机成熟的时候，也可以举办一个以“咖啡和生活”为主题的征文活动。对于好的征文给予物质和精神奖励。

7、在时间上给及优惠，凡是在周一至周五中午12点之前消费的顾客，可享受一定的优惠。

8、对于老顾客我们会给予更多的优惠，例如：会员卡升贵宾卡的积分可以降低等。

10、凡是一周内在本店消费六次以上的顾客，我们会赠送精美礼品一份。

11、建立微信公众号、微博等网络渠道进行最新产品宣传，消费者首次关注则可领取精美笑礼品。

4.5.4.形象塑造

咖啡馆的形象直接关系到客人对店内的印象，也直接影响到咖啡馆的经济和社会效益。咖啡馆形象的树立应该是视觉、听觉、嗅觉等多方面形象的结合。其中视觉形象通常是最易形成感觉的，因此，咖啡馆形象的美主要表现在它的外观形象美与内部环境美两方面。通过因地制宜或人工装饰等艺术手段，使内外环境在舒适优雅方面达到有机的统一，给顾客以美得享受。

第5章 财务分析

5.1 项目总投资估算

经过初步测算，本项目总投资为10万元。其中固定投资6.4万元，流动资金3.6万元。

表5-1 固定资产投资估算表 单位: 元

项目