孙思达“食验室”零食如何月销400万？

这期分享一篇关于孙思达零食品牌怎么直播带货赚钱?原文来自微信公众号星罗星观点，原文标题主打健康零食的食验室，凭什么做到月销四百万?

　　在这个波澜起伏的2020，疫情的爆发让大众深刻认识到健康的重要性，调整饮食结构，摄入高蛋白食物对于人体尤为重要，同样在今年，很多主打健康代餐的品牌也是借此机会成长起来的。像奶昔、蛋白棒等主打低脂、0卡的产品获得了想要保持身材又想健康减肥这类人群的喜爱，促使WonderLab奶昔、ffit8等国产新品牌的崛起，迅速抢占消费者市场。这些品牌主打低脂代餐，主要以代替正餐的方式达到健康减脂的目的。

　　在零食赛道，我们也观察到2019年成立的食验室，主打健康零食的理念，创新性地把鱼肉制成薯片的口感，代替传统的膨化薯片，令消费者在享受零食的美味时光的同时，为人体补充所需蛋白质。真正实现了大众的理想——健康or零食，我都要。

　　食验室自2020年6月1日上线首款产品深海金枪鱼脆，随即获得摩点众筹当月食品类目第一名;不到半年时间，10月份上线第二款新品鱼肉薯片，上线一个月实现天猫鱼类零食第一名，每个月保持50%以上增长，月销售额突破四百万。

　　同年10月19日，创新食品品牌食验室宣布完成天使轮近千万人民币融资，投资方为熊猫资本、元启资本(财务顾问)。

　　同样怀着一颗吃货的好奇心，星罗拜访了食验室创始人&CEO孙思达，从这个年轻的创始人身上，我们看到了新一代消费群体不同的消费观念，和对产品的极致追求。

　　一、食验室的创立源于一颗吃货的心

　　孙思达告诉星罗，对于一个从小喜欢吃零食的人来说，他本人对于市面上现有的零食是不满意的，成立食验室的初衷是想要做出好吃又健康的零食。谁说好吃的一定不健康?健康的一定不好吃?

　　跟孙思达有着同样想法的人不在少数，这也是健康食品大行其道的主要原因。但市面上的健康零食几乎不存在。在大众认知中，以虾条、薯片为代表的膨化食品被首当其冲的归为垃圾食品。经过反复油炸等制作过程的薯片虽然对人体不健康，但在口感上却让人着迷。理性地讲，这种膨化薯片应该被抛弃，但在感性层面，如此可人的口感不该被舍弃。因此，大多数人选择缩短此类垃圾食品的食用频率，以此成为对抗不健康生活方式的措施之一。

　　孙思达团队看到这个健康趋势，同时发现目前国人都存在蛋白质摄入量不足的状况，高蛋白零食不仅符合健康饮食的社会价值，同时也具备极大的商业价值。

　　二、优质蛋白作为原材

　　孙思达将自己的产品定义为未来零食，未来零食的消费用户是新一代的年轻人，符合年轻人的零食具备哪些特点呢?

　　首先是好吃，根据国人的饮食习惯研发符合中国人口味的产品;

　　其次是健康，食验室研发的深海金枪鱼脆中富含充足的蛋白质可以满足人体日常所需，覆盖健身场景，延续到办公室以及家庭等多场景。

　　在此之前，市面上的零食无不充斥着重油重盐重口味的特点，对人体健康极为有害，零食的口感又刺激着每一根神经，让人眼巴巴的望着超市货架上的零食，却不能把他们带回家。一步一回头，这种感觉真的太糟糕了。

　　食验室的研发团队经过反复实验，近 3000 斤的鱼肉，30 多次的配方调试，10 多次的产品检测，耗时 8 个多月......尝试以蛋白质代替淀粉，将零油膨化技术成功运用到产品生产中，以新鲜鱼肉为原材，不加一滴油，不添加人工防腐剂和有害添加剂，追求食材本身带来的口感和营养，符合当下消费者对于食品健康的高标准。

　　未来的年轻人在吃东西前，一定会首先关注配方表，健康与否瞒不过消费者的双眼。孙思达团队经过对各种肉类进行试验，最终选定以肉质鲜美的金枪鱼肉为原材，将富含蛋白质的鱼肉制作成酥脆口感的薄片。每3斤鱼肉只能产出1斤鱼脆，鱼脆中鱼肉含量高达60%—70%。鱼脆成为真正意义上的高蛋白、低脂肪的健康零食。

　　与此同时，除了在产品上精心研究，为了让消费者在茫茫食品中第一眼注意到食验室，一个漂亮且与众不同的包装显得尤为重要。由于鱼脆太容易碎了，经过不同包装方式的反复实验，最终他们选定充气包装加上硬质坚固的纸盒;纸盒上特别的图案设计，前后迭代了三百稿，最终确定了可爱又亮眼的小鱼形象，加上个性化的造型作为匹配产品价值的包装。

　　从品控和食品安全角度出发，食验室做出了创建自营工厂的重大决定。虽然在产品供应端，有很多工厂可以为食验室提供代工服务，但由于加工技术的革新，很多工厂暂时达不到生产鱼脆的条件。而自营工厂的创建，实现了研发团队把控产品面市前的每一个环节，对产品实行从研发、生产到上市的全链路严格监控。

　　三、被接受源于被需要

　　鱼脆是一个全新的品类，还谈不上市场上的接受度，原因在于很多消费者在选择零食的时候根本不知晓这样一个品类。孙思达认为，先有产品，再有品牌，好的产品可以养成用户的心智，只有真正从心底接受产品，才有资格谈品牌。

　　起初，产品研发完成之时，对于如何命名这款新型零食，孙思达团队认为这是一款面向大众的健康零食，希望获得大众的喜欢，所以团队选择以用户调研的方式，向用户讲述这样一个新品类，让用户了解这款新产品，同时向用户征集产品名称。不仅收获了第一批种子用户，还得出了现在的名字。

　　未来，食验室将把零油膨化技术全面应用到产品研发之中，比如，现有的品类只有鱼肉薯片，后续的研发也会针对猪肉、鸡肉等原材料去研发更多的产品品类。

　　将不健康的零食健康化是食验室的创立初衷，未来，食验室将会不断集中火力研发新的产品，做出大众喜闻乐见的健康零食。

　　四、好的产品需要被看见

　　鱼脆作为一个全新品类，食验室选择借助互联网平台进行产品推广，将鱼脆的优点做成一个个产品标签，通过内容种草的形式迅速抢占消费者心智。

　　鱼脆所采用的0油清膨化工艺，符合大众对食品健康追求的标准，“零添加”、“高蛋白”、“低脂”、“健康”、“天然食材”等等…这些是产品本身具有的标签，每一个元素都是消费者感兴趣的，赋予了产品天然的热度。

　　想要让这些标签迅速被记住，首先要将这些产品优势被消费者知晓，孙思达团队选择与小红书、微信、抖音等优质内容平台合作，将产品的种种标签通过投放kol、koc传递给消费者。经过主播们亲自试吃所传达的产品体验更易被消费者接受，从心智上影响消费者，发自心底的接受产品，通过互联网传播迅速、受众广泛的特点令产品迅速被大众熟知。

　　以抖音等短视频直播平台为例，孙思达团队在选择主播时，所考虑的因素，不止是头部kol或是众多中小主播的粉丝声量，同时注重结合产品特点输出直播内容。比如，为了令主播更加了解产品特性，以便在直播中向粉丝可以清晰的传达产品特点，食验室真的选择为主播们做了一个实验。

　　例如，为了阐述产品的0油清膨化工艺，他们在为主播邮寄样品时，除了鱼脆，还会额外寄去几张吸油纸，让主播做一个小实验，通过对比传统薯片和食验室的鱼脆附着在吸油纸上油量，可以清晰地看到食验室的金枪鱼脆产品确实是不添加油脂的。经过直观的实验，主播拥有了良好的产品体验，对产品有了更充足的信心，从而激发消费者的兴趣与购买欲。

　　食验室对所有合作的主播都采取这样“实验+试吃”的方式，第一步先种草主播，第二步才是消费者，主播首先认可了产品，才会对产品有信心，在直播时传递给镜头的信息和心情才会感染消费者产生购买的欲望，一次成为爆款可能依靠的是头部kol的粉丝声量，想要实现稳定的复购，首先被认可的一定是产品。

　　孙思达团队认为，直播对于食验室的意义，绝不是单纯的销售渠道，直播比拼到最后也绝不是打价格战。他们认为，直播对于品牌塑造的意义不大，一味追求直播带来的GMV数字，对产品本身并没有好处。在他看来，直播是一个动态的内容平台，此类媒介的信息传递方式更具优势，以视频方式传达信息比生冷的文字描述更生动，传递的信息密度更大，更易让用户接受。直播的目的在于让大众了解到这样一种健康的生活方式，以一种阳光、积极的态度面对生活。孙思达团队说，他们更关心用户对于产品的认可度，以此带来的品牌信誉度。

　　明年，除了线上推广，也会加快布局线下的步伐。目前，食验室计划入驻线下各大便利店、超市、母婴店等渠道，实现全方位触达用户，真正实现让需要的人随手可达。让办公室白领在繁忙的工作之余，可以随手获取食验室的金枪鱼脆作为能量的补充，不健康的膨化薯片不再是零食的唯一选择，让喜欢吃零食的小伙伴也在追剧之余有了另一种选择。

　　“食验室是第一个以蛋白质代替淀粉，以0油清膨化工艺投入量产的首个健康零食，未来，我们希望食验室可以成为健康零食的代名词，我们也会继续保持创新精神，在研发上加大投入，生产出更多品类的健康零食，令健康兼具口感的零食种类越来越丰富，打破健康不好吃，好吃不健康的桎梏。”孙思达说。

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