民宿营销渠道和方式 酒店民宿销售渠道建设及营销攻略

销售渠道是连接客人与客栈民宿的通道，是客栈民宿的生命线。建设好销售渠道并能够对销售渠道推广，客栈民宿才有可能获取更多的客流。

按平台分，可以分为三大类：

直销平台（零佣金）：米途、微客栈、或自有网站等。

分销平台（收取一定比例佣金）：携程、去哪儿、艺龙、同程、去啊、Agoda、Booking、蚂蜂窝、驴妈妈、途家等。

团购网站：美团、糯米等。

根据易观数据库发表的数据报告，2015年第三季度在线预订市场，携程系一家独大。其中携程占比比43.08％，去哪儿占比22.54％，艺龙占比9.88％，去啊占比8.43％，其他占比16.07％。

直销平台和分销平台的推广和营销：推广的最终目的，是为了排名能够在某一区域靠前。在消费者面前得到更多的浏览指数，从而提高预订率。

按整合程度分可以分为两大类：

综合性平台：各大OTA平台及团购平台。包括酒店、客栈民宿、短租公寓、青年旅社等。客栈民宿只是其中一个版块。

专一性平台：专业的客栈民宿平台，如町隐名宿、米途、一家民宿、去民宿等。

线上渠道建设

完善酒店民宿的信息，对展示页面进行优化，提高转化率。

客人停留在浏览页面时间可能仅仅只有几秒钟。在这么短时间内，想要打动客人，就要在图片、客栈民宿信息、价格体系等上面做优化。一张漂亮的首图，一个让人印象深刻的名字，一个合理的价格，都有利于提高转化率。

客人浏览页面的顺序一般是从上到下，从左到右。首图信息位于客栈民宿信息的最左边，是客人首先看到的信息。首图直接影响到点击转化率。

选取首图的四个关键词：色彩+角度+卖点+代入感

色彩：色彩会影响到人的视觉神经。首图色彩要饱满丰富亮丽。

角度：首图展示通常以整体（客栈民宿整体）和局部（代表性房间或者公共空间）

卖点：客栈民宿中很具有独特性或者稀缺性的点。

代入感：如果首图所展现的画面感、代入感很强。客人通常会把自己代入到首图呈现的环境中，在环境中进行虚拟体验。进而产生一种虚拟美感。代入感的图片要有场景化，场景化就是客人能够在这里做什么，体验到什么。如喝茶的场景、读书的场景、观赏景观的场景，坐在庭院里晒太阳的场景。其次，场景化要传递一种氛围。自在、悠闲、温馨等。图片中有人物最好拍摄背影或者侧拍。

图片：注意上传图片的分辨率、尺寸、分类、上传顺序，内存大小、规格。图片规格400×300.图片内存在5M以下。

价格：价格体系表现要层次化，立体化。两头轻（低价和高价少），中间重。价格波动范围与客人心里预期价格波动范围一致。合理的价格差控制范围：如价格在100元左右，价格差控制在30-50元.如果价格在千元以内，价格差控制在100-300元。例子：客人心理预期价100，那么150的价格他也是可以接受，但是200的价格就难以接受。

预定量=浏览指数×转化率-取消量

由上面公式可以看出，一家客栈民宿的预定量多少取决于三个要素。即浏览指数、转化率及取消量。浏览指数转化率越大，取消量越小，客栈民宿的预定量越多。

浏览指数：从客人角度出发，搜索一般有两种，即条件性搜索，根据条件去搜索，如地域位置（地标、商圈）、价格、级别、好评等。另一种就是直接搜索客栈民宿名字，客人具有很强目的性。

即使同时选定几个条件搜索，出现的量也很多。这时候搜索量取决于客栈民宿在同一条件下的排名了。排名越靠前的越容易被客人搜到。对于同一地域几千家客栈民宿，客人是没有耐心把每一家都看完。他们往往会挑选前几页出现的。

转化率：转化率包括两个部分，即点击转化率和订单转化率。点击转化率是指浏览同一页面，以去哪儿PC端为例，一个页面有30家。在这30家客人点击进去的概率。

一、影响点击转化率的因素

1 客栈民宿首图：首图能够第一眼吸引到客人，点击进入页面概率越高。

2 客栈民宿基础信息：包括名字、级别、地理位置、优惠信息等。

3 评论分数及评论总量：评论总数越多，分数越高，客人认可度越高，转化率越高。

4 最新预定情况：最新预订时间与搜索时间越近，越有利于提高转化率。

5最低价格：最低价格符合客人心里预期价格，转化率越。

二、影响订单转化率因素

订单转化率是指客人点击进去最终下单的概率。订单转化率的高低决定着订单预订数量。

图片质量、数量：上传高清图片，数量要多。

房型：房型名字、图片、各个渠道价格。同一种房型中，尽量多上传房间图片。

3 设施概况：简介、接送服务、设施服务。

4 点评：点评分数及差评占比。

5预定流程：淡季期间，取消限制条件，如取消担保。

怎样减少取消量？取消量包括网上取消量及有预订实际未到量。

1 制定取消政策，旺季时提高取消门槛。

2 第一时间确认订单。网络订单一般会通过多种方式提醒，如电话、邮件、短信、微信、后台提示等。收到提醒后，第一时间根据房态信息进行确认。

3 订单确认后，及时打电话和客人沟通，解答客人疑惑。

4 客人到店前一天，再次联系客人。如有取消，立即开房再卖，减少损失。

图片：客栈民宿在OTA上图片包括两部分，客栈民宿自己上传图片及客人上传图片，客栈民宿保持更新更换图片，同时鼓励客人在评论中上传优质照片。

口碑渠道：

通过口碑介绍，客人预订入住。口碑渠道建设不是一朝一夕事情，需要长时间积累。口碑渠道建设三个关键：1 客人良好的入住体验，这是基础。只有客人住了之后，感觉不错。才有可能推荐给身边的人。2 维护好客人关系，时刻要“惦记”着客人。3 给与口碑介绍者价格权限及奖励。如介绍过来的客人在价格上可以打XX折。客栈民宿可以制作一些电子优惠券，客人可以发送电子优惠券给被介绍的客人。

直销平台营销：

优势：零佣金、无销售成本。后台操作简单、传播推广方式更灵活，更具有个性化。

劣势：直销平台相比较分销渠道和团购渠道，流量较小，相应订单量较少。

线上可以通过微信、微博、QQ空间、豆瓣等平台推广传播。

渠道策略：在客栈民宿销售前期，应多渠道齐头并进。中期，两个左右渠道为主，选择一家分销平台独家合作，提供更多的曝光率。后期，在客源稳定情况下，以直销平台为主，省去分销平台的佣金。

1.多开拓渠道，广撒网。

2.专注于2个左右主要渠道。直销渠道与分销渠道加起来有几十个，没有哪家客栈民宿能够把每一个网站渠道都做好。在广撒网的情况下，专注精力做好其中两个主要渠道。每家网站渠道订单量不一样，有的携程最多，有的美团最多。

3.三种渠道直销渠道占比最多、分销渠道和口碑渠道次之，则是一种比较理想的模型。尽量减少对分销渠道的依靠，分销渠道的销售成本对客栈民宿来说，是一笔不小的开支。加强对直销渠道、口碑渠道的建设及推广。

4.根据自家情况选择合适的网站，每个网站的客群特征会存在一定差异，如携程网的客人一般是商务群体，去哪儿网客人多年轻群体。Booking、Agoda两个网站外国客人会多。

5保持各个渠道价格一致性及信息一致性。不能出现有的网站更新了最新的信息，有的还是旧的信息。

6.要根据具体情况，灵活选择渠道。当客人嫌线上预定繁琐或者某些客人不适合推荐网上预定等。线上客人可以转为线下预定。当客栈民宿需要积累网络评价，或者网站有优惠活动，可以推荐线下客人在线上预定。

二.对于网站上的客人问答，客栈民宿答复时间要快，同时答复要具体详细。客人问答也是一个信息展示平台，能够给其他潜在客人提供信息参考。

订单处理

1房间已经满了，由于前台疏忽，忘记关闭OTA上的房态。有新订单产生怎样处理？

答：遇见这种情况，最不聪明的方式就是拒单。拒单的后果，一是让客人产生失望感，失去了一位潜在客人。二是客栈在网站排名受到影响，会使网站排名下降。合理的做法：找到客人联系方式，打电话和客人说明情况，让客人主动取消订单。怎么和客人说明情况？①道歉开场，您好，我是……由于工作疏忽，十分抱歉。②弥补，看第二天有没有空房，能否协调安排，二是下次入住或则介绍客人优惠处理等。

2 客人网上预定三天，中途要退房，客人要求退剩余房费怎么处理？

答：首先要问清楚客人退房的原因，这里基本有两三种情况。①客人对所入住房间不满意。问清楚哪方面不满意，是不是客栈本身存在的问题，接下来要如何提升。之后，升级或者减价。让客人继续入住。

②有事要离开或者行程发生变化。“您好，由于您是在网上预订，预定前，想必您已经知道，我们为您保留这间房，没有卖出去。如果这间房间我们今天卖出去了，那么我们会给您全额退款，如果这间房没有卖出去，十分抱歉，我们不能全额退给或者不能退给您。”