运用竞争销售法应注意的事项

　　在做竞争销售时，我们要形成一种策略，即运用FAB法来显示顾客正在考虑选择的对手的产品利益点如何不及我们的产品。你的产品在销售中与对手相比可能有三种情形：你的产品劣于竞品、与竞品相当或优于竞品。第一种情况，顾客主要使用对手的产品，在这种情形下，你首先要满足对手正在满足的需求，然后采取进攻的姿态，使你的产品优于对手的产品。第二种情况，顾客使用你的产品与对手的产品的机会基本相同，在这种情况下，你必须强调你的产品能满足需求，然后以一种策略来突出使用你的产品带来的好处要优于对手的产品，同时还可以调查顾客是否还有其他的需求。第三种情况，顾客主要使用你的产品，在这种情况下，你必须继续建立产品在顾客心中的良好形象，在你的产品与对手产品之间建立更大的距离，要显示你的产品是如何满足顾客的需求的，并且表明你的产品所能提供的附加值。

　　１、分析情况

顾客目前正在使用什么产品？ 为什么顾客会喜欢这个产品，他的需求是什么？ 我们的竞争产品是如何满足这一需求的？

　　２、策略

　　进攻！！！

　　３、战术

　　（1）、以长处去攻击长处

顾客之所以用某一种产品，是因为在他的印象中，这种产品的某种长处比其他产品的同类特征更强。 把目前的目标订在改变顾客的印象，使本产品的这一方面等于或强于竞争产品。 目前被使用的产品中什么特点是顾客印象中的长处？ 当顾客认同本产品在这一方面等于甚至强于竞争产品之后，通过探查与聆听去发现其他方面的需求？ 用本产品去满足这一需求

　　（2）、积极态度的与形象

显示热情、自信与职业化的形象。 运用第三方观点 第三方是谁？什么资料？ 利用你的资源 你希望使用哪些资源？ 你目前能支配的资源有多少？ 你所需要的额外资源／支持有多少？ 多提及本产品的商品名称 把本产品的特征与顾客的利益联系起来。 根据所针对的顾客类型，本产品能为他们带来哪些最重要的利益？ 把重点放在本产品所为顾客带来的利益上，而不是放在竞争产品的弱点上。

　　在销售活动中，我们每天都会遇到竞争产品的挑战，有策略性的主动进攻对手，比消极防守会赢得更多的机会，竞争销售法就是一种颇具杀伤力的武器，如能巧加利用，将会帮助你增加更多的销量。