ADP模型解读

　　在这个公式中，A代表客户的态度，比如作为生产油漆涂料添加剂的企业，客户的态度就是所有油漆厂对你的态度。要想达到一定的销售目标，就必须要让客户将你的产品作为第一选择。

A值计算公式：A=0G1+5G2+10G3+15G4+50G5+80G6+100G8

　　一．各分类市场A值分析

　　品牌联想问题总结——市场类别—

品牌联想问题过去希望的品牌联想建设方向品牌联想2006年现状驱动消费者忠诚的因素存在的问题与机会 品类联想···问题：

·

机会：

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品质联想···问题：

·

机会：

·

利益联想···问题：

·

机会：

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价值联想···问题：

·

机会：

·

　　品牌指数问题总结——市场类别—

品牌指数问题分类品牌指数2006年现状存在的问题与机会 总体品牌指数与各组人群分布·问题：

·

机会：

·

G2组知道但不使用的消费行为分析·问题：

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机会：

·

G5组不再使用的消费行为分析·问题：

·

机会：

·

G6组选择但非首选的消费行为分析·问题：

·

机会：

·

　　各组人群相应的市场问题及一般对策参考：

组别消费者分组主要存在的问题相应的市场策略加权值 G1组不知道品牌媒体计划修改媒体计划K=0 G2组知道品牌，但不在品牌选择集合内，

而且没有计划体验产品

概念的独特性，品牌形象 修改广告概念 K=5 G3组知道品牌和功能在品牌选择集合内，

但不是第一选择品牌，且没有计划体验产品

与竞争对手的差别 有针对性的修改广告 K=10 G4组知道品牌，在品牌选择集合内

是第一选择品牌，但没有体验过产品

销售人员的水平，现场环境，及产品价格 加强销售人员培训、现场环境陈设等 K=15 G5组体验过产品，但不再选择品牌产品各方面因素，如质量、设计等改进产品K=50 G6组体验过产品，也许会选

择品牌，但不是第一选择

与竞争对手的产品价值对比 改进产品价值，加强品牌形象 K=80 G7组体验过产品，会选择品

牌，而且是第一选择

如何加强品牌的忠诚度 维持并加深消费者忠诚原因 K=100

　　表单使用说明：

先分析消费者对本品牌及主要竞争对手的四大品牌联想，检验过去的市场策略，发现存在的关键问题及重点工作方向。 然后分析本品牌及主要竞争对手的品牌指数，可以分析出目前消费者主要集中在哪几个组，这部分消费者存在的原因等，为修改市场营销策略提供方向。一般来说，每一组都对应地存在不同的市场问题，可以采用不同的市场策略去解决。 最后以图表形式列出各组所需信息及相关策略

　　那么，怎样来达到这个目标呢？这就涉及到渠道管理问题，也就是“D”，这是一个三维的销售渠道。它包括分销度、终端表现、渠道满意度。传统观念上，只是销售员在维护、搭建这个渠道，同时宣传自己的产品。而量化管理认为，它还包括产品覆盖情况、销售人员的表现、渠道的满意度等，只需要简单测量一下这三个数，就能大概知道努力的方向在哪里，并能做出一定的判断和预测。

　　二、各分类市场D值分析

D值计算：D=CTR

　　说明：D值反映的是渠道的效能，围绕消费者购买到产品i的便利程度，以及终端的销售力构建。要素为：渠道组织效能、终端销售能力、分销度。渠道三维模型只是一种界定方式。有些行业不适合用CTR进行分解。但可以围绕以上三个要素进行分解。

　　公式中的P，也就是性价。在中国，性价中的性不仅指产品质量，还包括回扣、服务等问题。你的产品好、回扣高，代理商才会乐意代理你的产品。企业在对现实情况进行评估的同时，根据市场不断进行改进和提高，才能获得更多的占有率。

　　渠道满意度问题分析——市场类别—

渠道满意度现状与竞争对手主要差异渠道方面的优势与劣势 利润情况···优势：

·

劣势：

·

服务评价··优势：

·

劣势：

·

　　终端表现问题分析——市场类别—

终端表现现状与竞争对手主要差异终端方面的优势与劣势 终端陈列··优势：

·

劣势：

·

店员推荐··优势：

·

劣势：

·

　　覆盖率问题分析——市场类别—

现状与竞争对手主要差异覆盖率方面的优势与劣势 覆盖率··优势：

·

劣势：

·

断货情况··优势：

·

劣势：

·

　　表单使用说明：

在ADP模型中，D值主要受经销商、分销、终端3个方面的影响。 一般情况下，经销商是否满意，主要取决于两个因素：1、所经销产品为其创造利润的高/低；2、产品提供商（厂家）的综合服务好/差。根据调研结果总结出渠道满意度现状，与主要对手的差异，原因分析。 一般情况下，终端表现主要取决于两个因素：1、店员对产品的推荐；2、产品在货架的陈列。根据调研结果总结出终端促销和助销方面的问题，与主要对手的差异，原因分析。 一般情况下，覆盖率也主要取决于两个因素：1、市场销售区域的终端覆盖率高/低；2、覆盖区域的断货情况高/低。根据调研结果总结出各级终端覆盖的现状，与主要对手的差异，原因分析。

　　三．各分类市场P值分析

P值计算：P=PL/PS

　　P值围绕的是，让客户更乐于为i产品支付购买成本（表现为性价比或溢价能力）。同样要根据不同行业，不同销售模式进行一定的区分。

现状与竞争对手主要差异性价方面的优势与劣势 产品性价··优势：

·

劣势：

·

成本控制··优势：

·

劣势：

·

　　表单使用说明：

在ADP模型中，P值问题通常包括产品定价政策、提升产品性能及成本控制两方面。但由于产品定价政策大多数情况下在全新产品上市时制定，因此此处集中分析提升产品性能及成本控制方面。另外可以分析性价方面与主要对手的差异，原因等。 由于各类企业在不同市场实行不同定价政策及成本控制的几率较小，因此对P值的分析不再就不同市场类别分别讨论，而以全国市场为准。 通常在产品性价问题对消费者态度与销售影响较大时，才会把P值问题作为重点考虑的对象。这些问题的总结通常可以帮助对生产、研发等其他部门的立项建议。

　　在实际运用当中，ADP模型需要根据不同的行业以及不同的销售模式，进行一定的变相处理。基本原理是消费者行为学、概率论与统计学。只有确保原理基准不动的前提下，才能进入应用。