我国企业运用驱动市场战略的可行性分析

　　驱动市场型企业现在还主要出现在发达国家或成熟的市场经济中，我国作为一个发展中国家发展市场经济，需要企业转变机制和经营管理战略。现在，大多数企业希望运用的是市场驱动战略。

　　1．我国不少行业的高速成长期已经结束，市场需求量比较稳定，竞争性的市场格局已经形成。因此，市场竞争激烈。厂商为市场份额的增长，不惜开展一系列的销售活动，使得行业平均利润率持续下滑，企业增长缺乏后劲。要扭转这一局面就要导入驱动市场战略。赢得竞争的最好选择是没有竞争，驱动市场战略能跳出争夺市场份额这一“零和”游戏的怪圈。开辟新市场，让企业在相当长的时期内在没有竞争的市场上获得高回报。

　　2．我国经济的发展既取决于大型企业的表现，也取决于大量中小企业的发展。如果中小企业仍然按照已有的，由大型企业或先行企业制定好的游戏规则来参与竞争，在已经非常拥挤的市场上争夺市场份额，而不去以洞察力识别新市场，打破既定的市场细分格局，构建创造性的渠道体系，是很难做大做强的。一般来讲，驱动市场更适合新建企业或新进入企业，因而对中小企业更为有利。

　　3．自从我国加入WIO以后，我国各行业的进入壁垒将逐渐减弱。新进入企业需要驱动市场战略，去构建独特的营运模式为消费者提供超越现有产品或服务的价值才能在市场中打破僵局，重塑产业的组织结构，在进入的行业中占有一席之地。

案例二：商务通的营销

　　1998年12月18日，第一台商务通上市，在商务通的电视广告中，对产品进行了最为基础的介绍：“这个电脑能手写”。恒基伟业认为，一直以来，PDA(个人数字助理)产品都没有一个明确的定位。圈内的人士不重视它，毕竟比起PC，它的功能太单一；而圈外的人又不懂它，觉得它操作复杂，性能低劣，价格又太高。因此产品进入中国近十年，市场表现始终不见起色。恒基伟业在1999年做得非常多的就是教育市场的工作。告诉消费者为什么需要这个东西，在哪些方面需要它。恒基伟业把PDA描绘成无线通讯时代商务人士必备的信息储备工具。由于恒基伟业不断地向消费者做着同样的解释。PDA广告片收到的效果极好。首先，它打动了销售商，恒基伟业的销售代理队伍在短短几个月中就从几十家发展到几百家。其次，消费者也被打动了，公司力争2O万台的销售目标，不到半年就实现了。

　　商务通之所以获得成功，是因为以下几点：

　　1．理念一旦确定，驱动市场型企业的销售业务不在于销售，而是转向教育消费者，让他们了解并懂得如何消费他们的变革性价值主张，恒基伟业通过行业细分，使市场定位在商务人士这一消费群上，通过培养、教育、引导这一潜在的消费者群，使他们了解到商务通就是为他们设计的信息储备工具，从而，使公司的销售额大幅度提高。

　　2. 几乎所有的驱动市场型企业，通过重新配置渠道，都促进了组织结构的创新，产生了独特的业务系统。恒基伟业正是利用开拓和渗透渠道策略获得了成功。

　　(1)引播：企业通过促销策略和广告来吸引和影响中间商建立销售渠道。

　　(2)中转：选定若干中问商采用先建临时渠道再建固定渠道过渡的办法。

　　(3)特约：企业以优惠条件特约有影响的中间商经销商品，如以优惠价格供应商品，优先满足特约商的货源等。特约是开拓和渗透新渠道的重要策略和方法，而且具有特殊的稳定性能。